《互聯(lián)網環(huán)境下的爆款產品策劃思維》

一、移動互聯(lián)網對中國消費環(huán)境的影響和改變

移動互聯(lián)網的元年，在微商圈大家普遍認為是在2015年。確切說，對中國百姓影響最大的移動互聯(lián)網工具，是微信。2014年除夕夜，微信第一次能發(fā)紅包，建群，快速裂變，讓2億人瞬間綁定微信銀行卡。自此，微信開啟了移動互聯(lián)網營銷的元年，也是微商的開始。緊接著，微信推出了知識變現(xiàn)的最佳工具——公眾號，吸引大批量以內容為核心的創(chuàng)業(yè)者，公眾號也改變了很多行業(yè)。

我就是在那端段時間，通過一個公眾號“快消品經銷商”（后來更為公司名字），吸引了幾十萬精準經銷商粉絲，在行業(yè)影響力非常大。粉絲積累到一定量級，會引申出大量的商業(yè)價值，這也是我未做新媒體時體會不到的。

因為粉絲全是快消品經銷商，所以，給廠家招商，營銷產品，非常有效。當時我記得最先合作的是我一個朋友，樊柯城。他做了一款產品旺仔松仁牛奶，在平臺推廣不到一個月，全國市場一下鋪開，成交了幾百家經銷商。

高峰時期，在我們的平臺上，一篇文章可以幫助一家企業(yè)招商8000多萬。而招商也成了公司盈利最有效的手段。2016年一年，我的公司純利就做到了690萬。后來因為股東價值觀不統(tǒng)一，就把這家公司賣掉了。

2018年年底，賣掉了公司，我開始思考新的創(chuàng)業(yè)方向。當時中國正與美國因為華為事件口誅筆伐。華為被美國封殺，原因是5G技術領先。5G技術到底能給我們帶來什么樣的改變呢？我請教了我的連襟哥哥（微軟技術高管、現(xiàn)任亞馬遜云服務中國區(qū)技術經理），他給我打了一個比喻：假如從上海去北京，2G就是跑步過去，3G就是坐大巴，4G是坐高鐵，而5G是坐火箭，做導彈。5G的信息傳輸速度，是4G的100倍，而傳輸成本是4G的1/50。

也就是說，5G一旦普及，將會輕松實現(xiàn)萬物互聯(lián)。信息不再會出現(xiàn)卡頓現(xiàn)象，各互聯(lián)網設備的靈敏性會顛覆性升級，流量費用將會更低，物聯(lián)網將會快速發(fā)展。

在這種情況下，我認為視頻將會成為未來的營銷主力工具。2019年春晚，剛好是抖音贊助，所以我就把運營新媒體的經驗用到抖音上，嘗試玩一下抖音。結果2個月不到，積累了36萬粉絲。很多粉絲想學習營銷知識，于是我整理了一套營銷系統(tǒng)資料，399一份進行銷售，第一天竟然變現(xiàn)了2萬多。再后來，我出版了一本書《未來抖商》抖音營銷系統(tǒng)書籍，讓大家對抖音營銷系統(tǒng)有了更全面的認識。

其實抖音、公眾號，都屬于新媒體平臺，都需要精致內容吸引粉絲。而更多人把公眾號和抖音，當成了自己的朋友圈，胡亂發(fā)信息。內容不夠精致，策劃不夠專業(yè)，視頻畫面不清晰，聲音模糊，不夠有趣、有用，自然很難吸引粉絲。新媒體營銷的核心，是粉絲數量。只有粉絲積累到一定量級，你才能真正體會到巨大的商業(yè)價值。

其實，像公眾號，抖音，快手，包括后面出現(xiàn)的小紅書（小紅書也是我哥哥的客戶，每月支付亞馬遜云服務費用）、嗶哩嗶哩，均屬于自媒體平臺，因為相較于傳統(tǒng)媒體，較為新穎，所以被稱為新媒體。本質上，新媒體就是自媒體，自己就是媒體發(fā)布中心。這種創(chuàng)新的移動互聯(lián)網方式，讓更多有才能的個人，有了展示自己的機會。當個人的粉絲積累到一定程度，自然有了商業(yè)變現(xiàn)的機會。

新媒體盛行環(huán)境下，出現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一些年輕人通過新媒體賺到了錢，其他年輕人紛紛效仿，再加上國內一些培訓公司的推廣傳播（培訓公司也是為了賺錢），新媒體普及程度越來越高。我相信現(xiàn)在每個人都有成為網紅的野心，都想讓公司的賬號積累海量精準粉絲。當然，受新媒體的影響，消費環(huán)境、消費需求，自然發(fā)生著天翻地覆的變化。

1、商業(yè)信息更透明，消費者更聰明。

我在抖音上買過東西，有一些產品不好，根本不像抖音宣傳的那么好，就感覺自己被騙了。其實，在抖音上有很多人抱怨買來的東西垃圾，被騙。于是，抖音就出現(xiàn)了很多的賬號，他們專門買抖音平臺上銷售的產品，試用，將過程和優(yōu)劣直接通過抖音展示出來。很多廠家的假貨，突然間就賣不掉了。

你可以欺騙消費者，但是消費者通過移動互聯(lián)網工具，查詢更方便，信息獲取速度更快，更透明，消費者正變得越來越聰明。不只是年輕人，中老年同樣善用互聯(lián)網工具。我現(xiàn)在的公司上海藍狙成立時間不久，有的客戶找藍狙合作，就通過百度、企查查等移動軟件，查上海藍狙的成立時間，然后問我，藍狙成立時間不長啊，你怎么能做過那么多成功案例呢？其實客戶不了解我的過去，也不了解移動互聯(lián)網能夠創(chuàng)造多么高效的案例，他們只能通過移動互聯(lián)網軟件，查詢信息。這就是時代的不同。

我記得江中棒棒糖吳總給我講過一個故事，江中最早推出草珊瑚含片的時候，是在1997年，當時邀請當紅歌星成方圓做代言，在中央電視臺打廣告。結果，廣告打出去3個月，訂單了了。3月之后訂單才向雪片一樣飛來。后來才明白，原來是信息差造成的。1997年的中國，沒有百度，客戶看到草珊瑚的廣告，沒辦法快速查找到企業(yè)信息和聯(lián)系方式，只能千里迢迢，坐著綠皮火車去江西，交通也不便利，綠皮火車的速度也很慢，好不容易打聽到了，再考察、談判、合作、打款，時間也就耽誤了。

這種時代，一去不復返。中國的發(fā)展日新月異?，F(xiàn)在查哪一家公司，只要對方有網站，有公眾號，有抖音，有互聯(lián)網工具，瞬間就能找到。加上微信，打個電話，分分鐘搞定營銷。

有孩子的朋友，都會有一個直觀的認識，就是我們的孩子真聰明，比我們小時候智商情商高太多了。而且孩子的作業(yè)，很多大人都做不出來。我們那個年代，高中的題目，可能是現(xiàn)在孩子初中的題目。為什么年輕人這么聰明呢？本質上依然是受移動互聯(lián)網的影響。

現(xiàn)在的孩子，出生就是互聯(lián)網的原住民，而我們是互聯(lián)網的移民。就像一個中國人去美國，不懂英語，必須學習。而現(xiàn)在的，孩子出生就在互聯(lián)網的時代，出生就在“美國”，生下來就會“英語”。

騰訊報道過一篇新聞，一個5歲的孩子，一天花掉了母親7000多元。后來發(fā)現(xiàn)是孩子母親的手機開機密碼和支付寶密碼是同一個。孩子打游戲的時候，遇到關卡，需要支付才可以通過，自然輸入了手機密碼。你說現(xiàn)在的孩子聰不聰明吧。其實這樣的案例也不在少數。

過去的中國教育，基本上是孔喻教育，孔子說三人行必有我?guī)熝?，要聽老人的話，要按照經驗去做事情?？墒乾F(xiàn)在移動互聯(lián)網日新月異，你會發(fā)現(xiàn)年輕人的學習力，遠遠超過老年人。年輕人更善于應用互聯(lián)網工具?，F(xiàn)在直播帶貨、短視頻等營銷方式，應用最好的全是年輕人。三大巨頭網紅，薇婭、李佳琦、辛巴，都很年輕。這種新型的營銷方式，反而是中老年人看不懂、看不透、學不來的了。

在互聯(lián)網時代，年輕人學習力更強，學習速度更快，變化適應更快。消費觀念，消費思維，消費方式，自然發(fā)生著天翻地覆的變化。賺產品信息差，已經行不通。你的客戶可能比你更精明，更了解行業(yè)信息。

2、產品研發(fā)必須對標全球競品。

打開小紅書、百度、淘寶天貓、亞馬遜，以及一些海外代購等平臺，各類產品都可以搜索購買。消費者的購物范圍和閱讀范圍，早已突破邊界限制，全球采購。在這種環(huán)境下，企業(yè)研發(fā)產品，必須對標全球競品。

賺信息差的年代，被移動互聯(lián)網快速打破，好產品可以輕松引爆市場。在過去，企業(yè)研發(fā)產品，更多是內部創(chuàng)新，或者瞄準國內領導品牌，現(xiàn)在必須要具備國際視野。

國內最近流行的低脂雞胸肉、小胖瓶代餐粉等健康產品，多是從歐美健身飲食領域借鑒來的創(chuàng)意。天貓上銷量第一的酸奶——認養(yǎng)一頭牛，主打的賣點就是“法國益生菌種發(fā)酵”，其實也是一種伯來創(chuàng)意。

我們最早和匯源合作的時候，匯源朱新禮董事長提出主攻加汽產品方向，后來我們調取到法國有一款產品暢銷了70年，經久不衰，而且全球多個國家有市場分布，比如日本。這款產品叫法奇那，是一款帶果絨、橘皮精油的碳酸果汁飲料。當時我們的建議就是跟進這款產品，在國內暫無同類產品。但是因為匯源暫無加注果絮的設備，未被采納。

國內很多廠家，對互聯(lián)網工具及大數據應用較少，也不清楚去哪些地方查詢獲取數據，很難達到全球視野高度，研發(fā)產品多半還停留在借鑒跟風一些賣得好的產品，而這些產品一旦賣起來，自然就有了一定的市場渠道和消費認知，再跟進只能淪為陪襯。根據品牌的二元法則，一定是最先占位品類認知的產品，最具競爭優(yōu)勢?，F(xiàn)在企業(yè)研發(fā)產品，必須想辦法走在世界創(chuàng)新的前言，深挖消費需求。移動互聯(lián)網不但改變了消費需求，更是大幅度倒逼企業(yè)創(chuàng)新突變。

3、品牌傳播、營銷招商、產品賣貨，更具移動性、互聯(lián)網化，更加依賴移動互聯(lián)網工具。

我很多做電商的朋友，最近都開始轉型做短視頻和直播了。目前淘寶天貓京東傳統(tǒng)電商平臺，引流成本大約占20%-30%，是非常高的。但是短視頻和直播引流，成本相對低廉，而且效果更好。更多的電商公司，開始借助短視頻、直播、新媒體等平臺，傳播品牌，引流帶貨。杭州一個朋友，一個月通過抖音快手引流的交易額高達9133萬，他們采取的手段是批量注冊并打造抖音快手賬號，同時讓抖音快手上的網紅帶貨引流。

這次疫情，讓成都春糖招商會取消，雖說5月份可能再次舉行，但依然不好說，誰也保不準疫情會不會再有波瀾。但是春糖取消，使得很多快消品企業(yè)的招商一籌莫展，各大企業(yè)紛紛開展自救措施，開啟線上招商。直播、公眾號招商、抖音等二類電商招商、百度推廣、電話營銷、微信營銷等，紛紛上陣。有一些效果還出奇的好，比如藍狙策劃的虎紋面、小趣加鋅蘇打水等產品，在新媒體招商效果非常不錯。楊掌柜1個月招商了近400家客戶。

移動互聯(lián)網，正在成為一個渠道拓展，產品營銷的重要工具和陣地。隨著疫情全球蔓延，這種流行趨勢會越來越重要。2003年非典，成就了淘寶、天貓、京東、攜程等互聯(lián)網巨頭；2008年的微博，成就了第一批網紅；2013年的微信，成就了海量的微商；2015年的公眾號，成就了海量的新媒體達人；2019年的抖音、快手，成就了海量的網紅；2020年的直播，也將會開啟更多的財富盛宴。而這些均離不開移動互聯(lián)網的工具和平臺，無論賣什么產品，都必須重視這種新的變化。

二、互聯(lián)網爆款產品的四大核心屬性。

移動互聯(lián)網時代，爆款產品在各大互聯(lián)網平臺快速爆紅，正在成為線下經銷商選品的參考風向標。藍狙分析了大量爆款產品，我們發(fā)現(xiàn)網紅產品都有一些共性，這些共性是非常值得傳統(tǒng)企業(yè)學習借鑒的。

1、口味具有很強的刺激性、顯著性，品質健康概念較強。

食品，僅僅好吃還不能夠讓人快速記住，刺激性、獨特性、顯著性的口味，是網紅產品快速裂變的核心。比如螺螄粉的香臭，網友說如果有同事吃螺螄粉，其他同事都會以為誰踩到屎了，可以想象到螺螄粉是什么味道。

之前我做招商平臺時，有廣西客戶郵寄螺螄粉給我，收到樣品后我打電話給客戶，說產品壞了，都發(fā)臭了?？蛻粽f螺螄粉就是這個味，后來我捏著鼻子煮了一份，結果廚房幾天都是臭的。但是現(xiàn)在打開螺螄粉的數據，品類已經遠遠超過酸辣粉，遙遙領先粉類方便食品。網紅李子柒的天貓旗艦店，銷量第一的產品就是螺螄粉，總銷量已經突破332萬單，按照每單39.7元計算，李子柒一款螺螄粉最低銷售額1.3億。

再比如漢口二廠的汽水，大家品嘗一下就會知道，二廠的汽水和一些小廠做出來的口味完全不同。甜度、潤度、香味，非常清新，品嘗后舌尖、嘴唇、舌根，非常舒服，吞咽后從口腔升騰起來的氣味，又會在鼻粘膜產生清新的氣味反饋，再次加深印象。這種產品的口味研發(fā)，已經遠遠超過市面上大部分的汽水產品。

很多代餐粉，都很難吃。比如安利的蛋白粉，又貴又難吃。而網上流行的代餐粉NOTO，口感是很香甜的。這種獨特的香味和口感，讓消費者很容易把NOTO與其他代餐粉清晰區(qū)隔。

突然爆紅淘寶的“這茶有點炸”爆炸奶茶，將跳跳糖的原料加入了奶茶粉，沖泡后的奶茶，會聽到跳跳糖爆炸時的“嗶嗶啦啦”的聲響。能夠調動人的聽覺神經，這是很多產品不具備的。而且爆炸奶茶的健康概念是非常足的，不像香飄飄奶茶有很多添加劑，爆炸奶茶的配料僅有：紅茶、結晶果糖、乳味粉、果蔬伴侶。讓消費者看起來感覺非常健康。

目前已經做到10億銷量的三胖蛋瓜子，也是網紅產品，在電商銷量火爆。這款產品，精選的都是“瓜子種”，各個都能做瓜子的種子，個頭較大，飽滿，品質極高。而且三胖蛋的加工也是輕加工，產品“原味”，健康概念非常足。相較于三胖蛋，洽洽的瓜子，添加劑、苦味、大小不一等，都成了蹩腳的不足。

2、顏值極高，視覺力頂破天。

網紅爆款產品，第二個共性特點，就是顏值極高。

李子柒銷量最好的一款醬，是海鴨蛋黃醬。這款產品的設計，插畫非常漂亮，海鴨的造型略像天鵝，很顯高貴，整個作品像中國的福壽畫作，黑蓋黃瓶，色差明顯。而且在互聯(lián)網傳播方面，海報、攝影，極為精致，顏值極高。

藍狙策劃的一款虎紋面，在設計之初，我們就對顏值極為重視。后來，將老虎斑紋植入到產品設計上，效果非常不錯。產品設計稿出來之后，楊掌柜公司第一眼就看中了。事實上高顏值的創(chuàng)意植入，確實讓產品大賣。

虎紋面是在年前2月8號開始公眾號招商，當時距離過年還有2周，基本上這個時間點快消品企業(yè)都不在招商了，經銷商也都忙著備年貨，想不起來找產品了。但是虎紋面視覺力太強，2天的招商，1500多家經銷商咨詢，68家打款（原楊掌柜的分銷商，了解楊掌柜），160多家繳納定金（多是全新客戶）。到目前為止（1月），已經成交的客戶有400多家了，因為疫情期間，部分供應商復工慢，現(xiàn)在不敢再發(fā)力招商，目前產品供不應求，缺貨1/3的程度。

高顏值，其實是滿足消費者自傳播的最基礎的視覺力。消費者首先會看到高顏值的產品，3秒內吸引眼球，產生好奇心。然后覺得不錯，購買品嘗，滿意后會轉發(fā)朋友圈、抖音、微博等平臺。

消費者在拍照、攝影的時候，如果你的產品顏值較低，照片和視頻質感較差，自然就降低傳播幾率。照片和攝影，呈現(xiàn)時是二維素材，而消費者在現(xiàn)實中觀察到的產品，是三維立體的效果。如果想讓二維的素材，產生三維立體的視覺力，就必須讓三維的物體視覺力放大，顏色、形狀、材質、圖案、設計，都要更突出，更獨特，更耀眼才行。

3、線上渠道賣貨，新媒體做傳播。

網紅產品，多半是通過線上平臺銷售，而且多是新媒體渠道傳播。

現(xiàn)在，很多產品都是先在線上進行引爆，然后轉移到線下渠道，就會大賣。這樣的趨勢越發(fā)明顯。自嗨鍋，就是先從新媒體開始引爆，網紅辛巴親自做過自嗨鍋的直播賣貨，一晚上銷量幾千萬。自嗨鍋瞬間在各大網紅圈子傳開，更多的網紅開始帶貨。自嗨鍋的品牌隨著直播賣貨，也得到了快速的提升。緊接著，各大線下超市渠道也能看到自嗨鍋的產品了。

俄羅斯的盧布腸，就是通過抖音、快手等短視頻平臺傳播，帶動電商銷售。目前，盧布腸在國內已有很大一部分忠實消費人群，盧布腸和很多火腿腸不同，幾乎是純肉，撕開可以看到一根根的肉纖維。價格也不便宜，我在天貓上下單是27.8元3根，幾乎是10元一根了。通過抖音等短視頻平臺引流，我購買的一個天貓店鏈接，訂單是月銷量10萬+。我相信盧布腸在網上傳播到一定程度，開發(fā)線下渠道，同樣可以快速引爆線下市場。

所以，在新媒體時代，一家企業(yè)依然思維是做電商，而不是做新媒體，那么這家企業(yè)的思維就已經落伍了。電商是人人都可以注冊，每個企業(yè)都可以開戶，但是能不能把產品賣出去，就需要具備新媒體能力，品牌傳播出去，客戶引流過來，電商才能快速盈利，線下渠道才能快速動銷。

不過，線上打爆，線下才能動銷也并非絕對。一些中小品牌，在某個地區(qū)或渠道，如果賣的很好，也可能會快速引爆網絡。藍狙的客戶楊掌柜，有一款“粉面菜單”，就是在線下渠道（校園渠道主力）銷售，結果有一個學生（女孩），吃到了這款產品，認為很不錯，就拍了一個15秒的視頻發(fā)到抖音上。結果視頻爆火，一晚上給楊掌柜吸引過來2萬個訂單。企業(yè)的電商平臺，從來沒有一下子過來這么多訂單，最后發(fā)不出去貨，又退了400多單。

中小企業(yè)，剛開始如果能精通一個渠道，一個地區(qū)，把產品在線下服務好，經得起線下市場的驗證，同樣可以有機會引爆線上網絡。不過，反思楊掌柜粉面菜單的案例，如果楊掌柜在線上加大同類的線上傳播，產品會賣的更快。我們會發(fā)現(xiàn)移動互聯(lián)網會加速品牌傳播，加速用戶引流。

4、網紅產品，均有一個清晰的傳播焦點。

李子柒的產品，更多是李子柒個人，通過個人IP，引流用戶，進行產品轉化。李子柒很多產品的銷售，具有很大的IP屬性。李子柒的產品，消費者習慣性會帶上李子柒本人。

這次疫情期間，辛巴捐款1.5億，讓全國人都知道了這個叫辛巴的網紅。辛巴推廣過無數的產品，2019年營業(yè)額133億，但是你能記住辛巴賣過的品牌嗎？辛巴和李子柒一樣，更多是個人IP，無法復制。而他們的品牌傳播，自然也更聚焦在個人進行推廣。個人，就是一個清晰的傳播焦點。

有一款進口的日式海鹽小圓餅干，在網上特別火爆。這款產品天貓上一家店鋪60天賣掉了217.6萬包。而該產品傳播的焦點，是產品最大的賣點——日式天然海鹽，消費者能瞬間體會到舌尖的甜咸美味。

在抖音上火起來的泡泡面膜，最大的特點是起泡。具體泡泡對皮膚有什么好處，可能消費者都說不清楚，但是因為起泡泡，好玩有趣，瞬間吸引海量消費者嘗鮮。有很大一部分消費者，就是單純想模仿一下網紅，純粹好奇，體驗一下這款產品。泡泡面膜的傳播焦點，當然是起泡泡。在抖音上帶貨最強的一個視頻，是一個年輕小伙，貼上面膜后，泡泡太多了，很快就把小伙淹沒了，只剩一個鼻孔出氣。一下子火了。后來，公司要求所有的網紅，均按照這個小伙的視頻模板做內容，幾百萬的傳播費用，幾個月賣了將近1個億銷量。

三、移動互聯(lián)網系統(tǒng)營銷四部曲：品牌新定位、網紅爆品策劃、新渠道拓展、新媒體傳播。

了解了移動互聯(lián)網對消費的影響，以及網紅爆款產品的特點，那么，企業(yè)應該如何借鑒呢？下面給大家從四個方面，講解一下藍狙做產品的路徑和思路。

1、品牌新定位。

大部分企業(yè)做產品之前，是不會思考和重視品牌定位的。思考點往往是“咱們今年上一款什么產品呢”。但是歐美一些實力品牌，進駐陌生新市場時，往往會先培養(yǎng)品牌，再慢慢導入產品。

日本的寶礦力，目前我們只能在機場、高鐵，以及北上廣一些高端渠道能夠見到產品。他們的規(guī)劃是3年內先搶占優(yōu)質渠道，樹立品牌形象，積累一部分高端小眾人群。3年后再大力推開中國市場。但是，我們在很多新聞媒體，已經見過寶礦力的文章。很多去過日本的人，也自然對寶礦力有更深的認識。

品牌新定位，指的是站在互聯(lián)網的角度，對企業(yè)的重新定位和思考。站在互聯(lián)網的角度，就需要企業(yè)具備全局觀（全球、全品類）、傳播觀、爆點思維。不但需要借鑒全球產品及趨勢的特點，更需要借鑒其他品類產品的優(yōu)勢，跨界創(chuàng)新。品牌傳播和爆款產品的營銷，路徑一樣，同樣需要另辟蹊徑，劍走偏鋒，爆點打破。

我的藍狙公司是一家策劃公司，在做品牌定位時，我發(fā)現(xiàn)中國的策劃公司太多了，藍狙的服務和產品先不提，藍狙首先要思考，如何與國內策劃公司進行區(qū)隔。因為之前在咨詢公司做過，對傳統(tǒng)咨詢公司較為了解，結合自身優(yōu)勢，我把藍狙定位在“互聯(lián)網策劃”的優(yōu)勢賣點上。做策劃的公司太多了，但是具有互聯(lián)網優(yōu)勢的太少，尤其是互聯(lián)網大數據和互聯(lián)網思維。

藍狙的合伙人，是13年電商專家，我呢又做過多年新媒體，快消品最大的公眾號就是我一手打造出來的。所以，新媒體+互聯(lián)網大數據，讓藍狙的策劃，更具互聯(lián)網標簽。產品策劃，依靠互聯(lián)網大數據，會更精準。渠道拓展，藍狙掌握了20多種線上招商渠道。品牌傳播，當然要依靠新媒體。這都是藍狙的“互聯(lián)網”標簽優(yōu)勢，也是藍狙在做自身品牌定位時的路徑。

我們在給小趣公司合作時，小趣是中國第一家蘇打水工廠，這家企業(yè)因為早期的營銷佛系，市場機會被明仁搶占?，F(xiàn)在明仁年營業(yè)額18億，而小趣營業(yè)額從3億，嚴重下滑。后來，這家企業(yè)的老板王總，就把小趣賣給了現(xiàn)在的林總。林總感覺小趣可以做很多產品，于是上線了一堆的新品，基本上都是在口味和瓶貼設計上創(chuàng)新，但是這種微小的創(chuàng)新，不但沒有把業(yè)績提上去，2018年讓小趣虧損了1000多萬。

我們合作之后，我建議小趣依然聚焦蘇打水。但是定位不要再做普通的蘇打水，不要跟風模仿，而是要要瞄準世界蘇打水市場，高度拔上來。眼界參考世界標準，從2.5-3元價格帶，跳出來，主攻高品質蘇打水市場。

在藍狙的策劃下，小趣的+鋅蘇打水，不在圍繞蘇打水概念，而是切割微量元素營養(yǎng)型功效型賣點，細分品類，零售價4元。小趣的另一款蘇打水，是法國古的天然蘇打水，定價10元，已經完全跳出競品的低端范圍。打價格戰(zhàn)，打不過明仁，通過創(chuàng)新，引領，走高品質路線，是可以快速超越的。就像古代戰(zhàn)爭，人多我打不過你，但是我一旦騎上馬，就可以快速突圍。事實證明，這種定位是對的，目前小趣的新品招商及動銷是非?？斓摹?/span>

切割什么品類，對標的產品及市場，盡量跨越空間和時間概念，全球、全品類做對標，方能發(fā)現(xiàn)企業(yè)的藍海機會，定位才能更為精準。

2、網紅爆款產品策劃。

食品飲料的策劃，核心點離不開“色、香、味、形、器”五個基本點。

色香味，是品質核心，色澤、香味、味道。形，是產品的形狀。是塊，是圓，是固體，還是液體。器，主要是指包裝的材質、設計、形狀。這五個基本點，任何一個抓的住，都有機會帶領產品突圍。

互聯(lián)網時代，消費者能見到的產品太多了，視野更寬，視界更加浩瀚。消費者甚至比廠家見過的產品還要多，品味還要高。這種情況下，產品的研發(fā)策劃，更要有“頂破天”的極限思維，標準要足夠高，超越全品類競品的研發(fā)力度和要求，方能真正跳出來。

我有一個做餐飲的朋友，認為自己的面很好吃，但是生意不太好。我去品嘗后感覺很一般，但是為什么朋友覺得不錯呢？其實這就是標準問題。我之前做平臺的時候，每天都要接待客戶，高峰期一天接待52波企業(yè)，公司附近的飯店、酒店、餐館，幾乎吃遍了。而且我會經常出差，客戶往往請吃一些地方特色。我身邊又有一位明星私廚朋友，中國3000多位明星都吃過他做的美食。美食吃了太多，嘴巴自然也會變的更刁鉆。他的面，自己認為不錯，我吃了感覺一般，很可能是自己吃了太多美食的緣故，味界高了。也可能是自己的胃，早已經被各種添加劑腐蝕了，只有更刺激性的口味，方能喚醒胃的感覺。

后來，我拿出美團給他看。如果搜索外賣，會出現(xiàn)附近3km以內的餐飲外賣。他的面，味道沒特點，不具有獨特性、刺激性，很難獲得消費者的關注和認可。面的競品，已經不再只是附近的幾家面館，在美團等移動互聯(lián)網平臺面前，對手已經覆蓋到附近3公里以內的所有餐飲店。所以，口味研發(fā)，標準必須再次拔高。后來他高價請了一位私廚調味，味道升級之后，產品自然賣的非常好。

在說一下器皿。中國的策劃公司，很少有能做工業(yè)設計的。但是你會發(fā)現(xiàn)，一款好的產品，包裝器皿至關重要。百歲山的瓶型是一個經典的案例，大家看一下百歲山的瓶子，平面設計幾乎為零，瓶貼就是一個品牌字體和英文字體設計，再也沒有什么內容了，瓶型才是百歲山最大的亮點。瓶型、器皿，這都屬于工業(yè)設計范疇，很多設計公司，策劃公司，根本不具備這樣的設計實力。

當然，這也是藍狙的優(yōu)勢之一。大家欣賞一下我們給楊掌柜做的第二款泡面產品。很多傳統(tǒng)泡面多是紙杯，這款產品器皿是一個獨特的心形盒。最早我們是用在拌面產品上面，拌面需要先沖泡，要把水倒掉，需要一個濾水口，心尖就是非常棒的創(chuàng)意。我們的設計師把這款包裝盒設計出來，現(xiàn)在磨具已經做出來了。這種盒子，裝螺螄粉，酸辣粉，泡面，裝什么都可以賣得掉，因為太新奇特了。器皿的創(chuàng)新，是大單品策劃的核心，也是考驗咨詢策劃公司最重要的一點。

自然界每一個新物種，一定有著不同的外觀和形狀。鱷魚、金魚、鯊魚，均是不同的物種，都有著不同的造型。真正的大單品，一定是新物種，自然也要設計出不同的造型。產品的色香味+形+器皿+平面設計=新物種。

3、新渠道拓展。

新渠道拓展，分為兩部分，一個是新型的渠道拓展。比如微商、社區(qū)團購、電商、網紅帶貨等新型渠道。第二個是渠道拓展的新方法。

新渠道越來越多，傳統(tǒng)快消品企業(yè)在招商過程中，一定要多嘗試開發(fā)一些全新的銷售渠道，或許會給企業(yè)帶來不一樣的利潤和銷量。

我一個做宴會食材的朋友，疫情期間，餐飲行業(yè)幾乎崩盤，凍品賣不出去。后來，他開發(fā)了一個煙草企業(yè)，4000多名業(yè)務員，每周的工作餐，很多食材用他的產品。蝦、魚、各類輕加工凍品食材，反而銷量很穩(wěn)定。像這樣的大戶，如果他能多開一些，銷量不但不受影響，反而增長了。他的一款壓縮海帶片，直接供給一個社區(qū)團購商，月銷量也非?？陀^。社區(qū)團購和企業(yè)大戶，對這個朋友之前的渠道來說，都屬于新型渠道。

增加業(yè)績的方法無非兩種，第一種是增加精準客戶的數量。第二個是增加單個客戶的采購量。既然餐飲渠道受阻，一定要多開發(fā)一些新型渠道，方能保持業(yè)績。

另外，對傳統(tǒng)快消品來說，現(xiàn)在春糖取消了，招商變得更為艱難。之前企業(yè)招商，多是業(yè)務員出去拜訪客戶。每月的差旅費很高。有沒有一種新型的招商方式，讓企業(yè)少花錢，又能起到很好的招商效果呢？當然有！

我之前打造的公眾號招商平臺，就是一個工具。目前，公眾號、微信群、抖音、短信、PC網站、電話等工具，都有著不錯的招商效果。藍狙整理了20多種全國性招商工具和招商方式，在服務客戶的時候，我們會給客戶出一套完整的招商方案。像虎紋面的招商，1個月400家客戶，就是這套招商策略的效果。北大荒東北豆奶，2個月招商1.2億。江中棒棒糖，3個人4個月600多家經銷商。

其實，我的藍狙公司營銷，也是采用了新媒體傳播，吸引客戶咨詢。目前藍狙公司沒有一名銷售人員，全部是客戶自然引流到公司。

你必須想辦法，盡力做到輕資產、大營銷，才能獲得更多盈利。傳統(tǒng)的營銷模式，成本太高，必須了解更多的互聯(lián)網工具。

隨著移動互聯(lián)網的發(fā)展，各類新媒體平臺都有著精準的粉絲。一旦找到這樣的平臺，企業(yè)投入一定的推廣費用，就可以輕松招到精準客戶。一些軟文推廣賣貨，也是這樣的道理。如果發(fā)現(xiàn)一個公眾號的主要粉絲類型，和自己的目標客戶吻合，直接投放軟文，就可以輕松增加業(yè)績。

當然，在新媒體投放廣告招商，最核心的不是費用高低，而是文案的創(chuàng)作能力，業(yè)務人員的跟蹤成交能力，需要配套的招商系統(tǒng)。同樣的產品，比如放在“經銷商之家”等公眾號招商，藍狙創(chuàng)作的軟文，招商成交比會大幅度提升，一般會直接提升2-10倍的轉化率。

4、新媒體傳播。

最后給大家分享一下新媒體傳播。

國外對中國的網絡信息不太看好，大家都覺得中國的很多網絡信息是人為改編的，包含更多政治及營銷成分。其實確實如此。百度百科，可以更改。網絡新聞，可以花錢發(fā)布。小紅書、抖音、快手，甚至一些權威媒體，比如中國經濟新聞網、新浪財經等，都可以人為影響。尤其是新媒體，更是一個個個人創(chuàng)作的內容積累的平臺，內容本身就具有很大的主觀能動性。

但是，這種新媒體的靈動性，正是營銷“水軍”生活的土壤。既然我們了解了新媒體的特點，為什么企業(yè)不去利用呢？你會發(fā)現(xiàn)種草型內容，正在成為電商引流的主要工具。很多人在淘寶上買東西，會留言說“我就是從小紅書上種草來的”。B站、小紅書、今日頭條、騰訊新聞、百度新聞等，都是自媒體平臺。企業(yè)要善用這些平臺，傳播自己的產品和品牌，影響更多的潛在顧客。

越來越多的實體店、商家、企業(yè)、個人，開始涉足新媒體領域。直播、短視頻，正在成為搶奪流量有力的工具，企業(yè)一定要重視起來。別等到信息都爛大街了，你才意識到重要性，再想去參與，已經太晚了。新媒體平臺，往往都是最先吃螃蟹的人，最吃香。

目前，很多企業(yè)是沒有新媒體團隊的，更沒有傳播部這樣的新型部門。媒體矩陣更是不知道怎么玩，怎么搭建，怎么傳播，怎么輸出，怎么定位。

我把新媒體平臺總結如下，供大家參考：

新媒體平臺，主要包括圖文媒體、視頻媒體和自傳播平臺。圖文媒體又分為半封閉媒體和開放性媒體。半封閉媒體主要是指公眾號，開放型媒體主要是指大魚號、百度百家、企鵝號、小紅書、微博、今日頭條、騰訊新聞、趣頭條等。視頻媒體又分為橫屏和豎屏媒體。橫屏就是以愛奇藝、優(yōu)酷為代表的長視頻媒體。豎屏媒體，主要是指以抖音、快手為主的短視頻平臺。自傳播工具，主要是指微信（微信朋友圈）、百度網站、百度信息、微網站、小程序等，以及終端陳列、人員宣傳，都屬于自傳播范疇。

這些媒體，企業(yè)都要納入自己的傳播范圍，都要有專人負責，專人生產內容、專人監(jiān)督考核，才能最大化傳播品牌，節(jié)省企業(yè)廣告成本。當然，很多傳統(tǒng)企業(yè)會很迷茫，企業(yè)連一個會寫文章的都沒有，玩抖音拍視頻的人才更是難找，新媒體運營一頭霧水。

這也正是新型企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)的分水嶺。新型營銷不是企業(yè)能不能做的問題，而是企業(yè)不做就會被淘汰的分水嶺。像標題黨、選文、拍攝、策劃等具體技巧，我們不再多說，企業(yè)如果不能從根本上重視新媒體，意識到自己的差距，未來會被善于傳播的企業(yè)快速超越。

大家都在說江小白酒質怎么不好，但是擋不住江小白的業(yè)績增長。一個從零起步的小企業(yè)，幾年時間業(yè)績飆升10億以上，更多的成功源自江小白的新媒體傳播團隊。江小白擁有200多名新媒體傳播人員，這些團隊的內容創(chuàng)作，媒體發(fā)布，是傳統(tǒng)企業(yè)很難復制和模仿的。

江小白選擇了快消品行業(yè)，競爭最激烈的“白酒”品類切入，而且產品品質幾乎沒有任何競爭優(yōu)勢，在如此低劣的環(huán)境下脫穎而出，你不覺得很厲害嗎？

如果，江小白的團隊，哪一天突然轉型，玩起了休閑食品，你們覺得哪一家會是江小白的對手？如果江小白再有自己的實力工廠、研發(fā)優(yōu)勢、技術壁壘，如果瞄準你的市場，你覺得你有幾分勝算？

作者：劉大賀

上海藍狙互聯(lián)網科技公司董事長，中國食品報品牌研究院理事，中國海洋大學雙創(chuàng)導師，《未來抖商》抖音營銷系統(tǒng)暢銷書作者

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