移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)越來越對促銷“上癮”。13種實(shí)戰(zhàn)促銷策略，幫助企業(yè)業(yè)績增長

如果產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，壓根是不需要促銷的。比如茅臺。促銷，一般適合兩種情況，第一種是新品推廣，產(chǎn)品剛上市，消費(fèi)者不了解，必須通過促銷，加快銷售認(rèn)知。第二種情況是老品不動銷，老產(chǎn)品一旦出現(xiàn)不動銷情況，對市場來說是致命的。渠道下架，經(jīng)銷商失去信心。所以，必須通過促銷方式，拉動銷售，化解危機(jī)。

“促”，腳踢一下，是推進(jìn)的意思。促銷的本意，是傳遞刺激信息，影響消費(fèi)者的態(tài)度，進(jìn)而吸引、推動、說服消費(fèi)者購買。促銷，最關(guān)鍵的不是銷，而是促。

一、移動互聯(lián)網(wǎng)時代，為什么越來越多的產(chǎn)品，必須要促，才能銷？

1、客戶可選產(chǎn)品太多了。

沃爾瑪SKU有15萬種之多，消費(fèi)者進(jìn)入商場的時間平均在30分鐘左右，如此短的時間內(nèi)要面對15萬種商品，挑選難度可想而知。根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)，快消品每年又會增加2.5萬款新品。再加上移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的新型購物通道不斷涌現(xiàn)（淘寶、天貓、京東、拼多多、直播、美團(tuán)、每日一淘、云集、未來集市、），產(chǎn)品可選擇的太多了。

所有的廠家都會想進(jìn)一切辦法，表達(dá)自己的產(chǎn)品好，擠壓式競爭環(huán)境下，信息太過嘈雜，能夠精準(zhǔn)選準(zhǔn)適合的產(chǎn)品，對消費(fèi)者來說越來越難。所以，競爭越大，越需要促銷。

2、產(chǎn)品太普通，打動不了消費(fèi)者。

很多企業(yè)，壓根不重視產(chǎn)品的策劃，包裝設(shè)計(jì)普通，工業(yè)包裝通用，甚至直接高仿山寨一線品牌，毫無特色。產(chǎn)品太普通，在琳瑯滿目的競品中，很難打動消費(fèi)者。產(chǎn)品策劃不專業(yè)，產(chǎn)品自身的營銷能力弱，就需要借助銷售人員的推銷，讓消費(fèi)者更多了解產(chǎn)品特點(diǎn)。

營銷界流行一句話：“你之所以不買我們的產(chǎn)品，是因?yàn)榱私獾牟粔颉?。這句話是有一定道理的，營銷的本質(zhì)，就是信息差，產(chǎn)品的優(yōu)勢，如果能讓消費(fèi)者了解更多，自然會增加銷售業(yè)績。這也是為什么會銷、現(xiàn)場促銷等活動成交明顯的原因。

3、大部分人被培養(yǎng)成懶惰癥，購物需要引導(dǎo)。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者正被各種服務(wù)培養(yǎng)的“越來越懶”。出門滴滴，吃飯美團(tuán)，買東西淘寶天貓京東，物流快遞到家，疫情期間上學(xué)都是網(wǎng)課，學(xué)校都不用去了。待在家里，吃喝拉撒全解決，各類物資不愁。受互聯(lián)網(wǎng)的培養(yǎng)，消費(fèi)者正變得越來越懶。抖音、快手的崛起，讓直播帶貨更加火熱，直播帶貨的本質(zhì)就是引導(dǎo)購物，刺激消費(fèi)，催促下單。

未來的市場營銷，越來越依賴促銷手段，不能善用促銷手段的企業(yè)，將會在營銷中更加被動。

二、13種實(shí)戰(zhàn)策略，幫助企業(yè)業(yè)績增長

1、欲取先給策略

營銷的本質(zhì)，就是利用人性弱點(diǎn)，巧妙將產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者?！队绊懥Α愤@本書中，講解了一條非常有效的促銷技巧，就是欲取先給。想要成交消費(fèi)者，先要舍得“小禮物”。

常見的欲取先給策略有：免費(fèi)品嘗、免費(fèi)樣品、低價引流等。比如我們經(jīng)常在商場購物后，商場會有人告訴你，憑小票可以抽獎。結(jié)果抽中的是一串珠寶手串。然后消費(fèi)者去制定地點(diǎn)領(lǐng)取禮物，實(shí)際上就是一種變相的引流策略。珠寶商非常聰明，所有人都能刮出一等獎，免費(fèi)領(lǐng)取手鏈一串。等客戶來取時，再進(jìn)行營銷。

2、塑造稀缺緊迫感

第二點(diǎn)利用人性弱點(diǎn)的促銷策略，就是給消費(fèi)者塑造一種稀缺緊迫感。損失規(guī)避效應(yīng)，會引導(dǎo)人們抓緊消費(fèi)，避免損失。

比如：很多店鋪搞促銷，條幅寫著“最后一件，賣完再無”，或者“清倉大甩賣，明天就破產(chǎn)，再不走是小狗”等，都是同樣的策略。

快消品企業(yè)經(jīng)常在招商會上打出促銷政策，現(xiàn)場繳納定金，優(yōu)惠多少，贈送多少，錯過再無此政策?；蛘咦钕却蚩畹那皫酌?jīng)銷商，有什么優(yōu)惠政策。

直播流行的促銷策略，就是只上架1分鐘，直播間僅有多少件。也是同樣的策略。

有一位朋友，做食品批發(fā)，專門挑選價格低，甚至臨期的產(chǎn)品，然后開著車到各個村莊去兜售。喇叭喊著，下鄉(xiāng)促銷，僅此一車貨，賣完再無，每個村只待20分鐘，時間到立刻走人。結(jié)果每天出去都可以賣掉三四車貨。這位朋友告訴我說，這種方式，每個村不能經(jīng)常去，一定要不斷換新地方，因?yàn)槟愕谝淮蝸?，有新鮮感，另外讓村民知道你馬上要走，錯過這個村沒這個店，他們就會加速下單。

3、搭贈激勵

北大荒純糧白酒，僅用了不到一年時間，業(yè)績就做到了2億。白酒市場競爭非常激烈，北大荒純糧白酒用的是什么策略呢？其實(shí)很簡單，就是利用人們愛占嫌便宜的心理。買一件酒，送10斤價值68元的北大荒長粒香米，再送1.8L北大荒非轉(zhuǎn)基因大豆油。結(jié)果，很多酒民，不再是一瓶一瓶買，改成了一件一件買。這就是搭贈激勵的效果。

買一送一；積分兌換；進(jìn)100件，搭10件。進(jìn)300件，搭50件；現(xiàn)金返還；中石化加油送洗車券；買五包泡面，送一個鐵盆；；快消招商滿1000件，送60萬抖音當(dāng)?shù)貜V告；買皇溝酒，所有的紙盒內(nèi)都有現(xiàn)金紙幣；買煙送打火機(jī)；婚慶市場買酒送飲料、送婚紗照、送旅游等等，都是同類的促銷策略。反正要消費(fèi)，誰家優(yōu)惠，誰家能買到更多東西，當(dāng)然選誰家。

4、降價特價

打折、降價，永遠(yuǎn)是購物的殺手锏。奶茶第二杯半價，就會吸引更多消費(fèi)者兩兩一對來消費(fèi)。聚美優(yōu)品每天大牌三折起，吸引了眾多的女性消費(fèi)群體。

據(jù)心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)，女性對于打折降價毫無抵抗力，只要產(chǎn)品便宜了，即使不需要，也會有很多女性把產(chǎn)品買回家。消費(fèi)心理毫無理性可言。

5、游戲互動

江小白曾經(jīng)推出過一個有趣的互動游戲，他們找來很多大胸美女，身穿比基尼，然后設(shè)置游戲規(guī)則。美女把江小白夾在胸部，然后與消費(fèi)者猜拳（剪刀布包錘），美女輸消費(fèi)者贏，則可以免費(fèi)拿走江小白一瓶。美女贏消費(fèi)者輸，則10元低價買走一瓶。

這個游戲，因?yàn)橛忻琅畢⑴c，比較刺激，吸引了很多男性顧客參與。而且在微博上廣為流傳，品牌得到海量傳播。這就是互動游戲的促銷力量。

有一些飯店，為了吸引消費(fèi)者更多消費(fèi)，滿多少金額，贈送手抓啤酒游戲。兩只手空手抓啤酒，抓住多少免費(fèi)送多少。還有的飯店，為了讓顧客互動起來，在地上畫上跳遠(yuǎn)的線，根據(jù)顧客跳遠(yuǎn)的距離，進(jìn)行打折，最高免費(fèi)。很多消費(fèi)者吃完之后，都會來跳一下，看一下到底能打幾折。大部分只能打8-9著，有一些彈跳能力強(qiáng)的，可以做到6-7折，很少有人能做到免費(fèi)。這就是商家的智慧之處。

6、會員制

樊登讀書會的營銷方式，核心在于會員制。很多酒店、飯店、航空公司等，以及高端消費(fèi)的產(chǎn)品及場所，經(jīng)常會采用會員制促銷模式。一次性繳納一定費(fèi)用，享受會員優(yōu)惠。這種方式不但能夠讓顧客享受到優(yōu)惠，更能長期鎖定客戶。

接觸過一個做巴馬飲用水的經(jīng)銷商，因?yàn)榘婉R水比較貴，他的營銷策略就是經(jīng)常召開產(chǎn)品說明會，經(jīng)常在社區(qū)做品鑒測試活動，吸引更多消費(fèi)者了解，然后辦理會員，享受更低價格產(chǎn)品。很多地區(qū)的牛奶、酸奶定制業(yè)務(wù)，基本上也是采用會員制模式。

7、增值服務(wù)

購買相應(yīng)產(chǎn)品之后，商家贈送一定的增值服務(wù)。這種促銷方式，可以加大顧客的購買金額。增值服務(wù)不同于贈送產(chǎn)品或降價，服務(wù)更多需要人員參與。比如家電贈送的保修服務(wù)，一旦家電損壞，需要人上門維修。服務(wù)的成本相對高，周期相對長，麻煩程度相對較高。

大型產(chǎn)品、大額消費(fèi)，往往搭配有增值服務(wù)促銷策略。但是，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，更多的服務(wù)開始去人化，低成本化。比如中石化推出滿300元，贈送洗車服務(wù)，而洗車更多是自動化洗車，甚至不需要服務(wù)人員。盒馬生鮮推出3公里內(nèi)，配送到家服務(wù)，已經(jīng)不再限定大額消費(fèi)了。

8、人員促銷

人員現(xiàn)場講解、溝通、引導(dǎo)、推銷，是最佳的促銷方式。但是這種方式往往受人員、場地、天氣、設(shè)備限制較大。一般的路演、擺攤、社區(qū)路演等，都是人員促銷方式。

裝修公司在一個小區(qū)剛交房時，一定會在小區(qū)內(nèi)做人員促銷。超市也會經(jīng)常有商家人員現(xiàn)場對新品進(jìn)行促銷推廣。很多老年人多的社區(qū)，經(jīng)常會有一些做保健品的，做凈水器的，現(xiàn)場促銷。

9、體驗(yàn)營銷

針對老年人的營銷，多半是會銷。吸引老年人匯聚一堂，進(jìn)行洗腦教育，達(dá)到快速成交效果。最近我在抖音卻發(fā)現(xiàn)了一種全新的針對老年人的營銷方式，就是酒廠體驗(yàn)營銷。

商家把老年人帶到酒廠進(jìn)行參觀，實(shí)體考察，然后告訴老年人，基酒每年的價格漲幅在8%以上，錢存在銀行里不如封酒一壇。未來不想要了工廠回收，孩子結(jié)婚宴請可以用自家酒，還可以省錢。結(jié)果，成交效果驚人。

這就是典型的體驗(yàn)營銷。體驗(yàn)營銷已經(jīng)是老生常談了，只不過如何設(shè)計(jì)場景、流程、促銷環(huán)節(jié)，這些細(xì)節(jié)非常關(guān)鍵。雖然互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展日新月異，但是現(xiàn)場的體驗(yàn)，眼耳鼻舌身的感官接觸，是線上購物無法匹及的。日韓等國家的線下實(shí)體店的營銷，非常注重體驗(yàn)設(shè)計(jì)，互聯(lián)網(wǎng)購物在日韓遠(yuǎn)達(dá)不到中國的熱度。中國的線下店業(yè)績下滑，更多應(yīng)該反思自身。

10、解決后顧之憂

尤其是快消品品牌營銷，經(jīng)銷商對于產(chǎn)品的售后非常關(guān)心，尤其是新品。賣不完怎么辦？臨期品怎么處理？賣好了代理權(quán)會不會被取代？會不會被廠家無限押貨？

有很多騙子廠家，就利用經(jīng)銷商的擔(dān)心，招商前期推出0風(fēng)險(xiǎn)代理政策：隨時免費(fèi)退換貨，臨期品免費(fèi)退換，保底收入多少，吸引經(jīng)銷商打款訂貨，結(jié)果產(chǎn)品賣不好，廠家先跑路了。經(jīng)銷商被騙的多，更加證明解決后顧之憂的營銷優(yōu)勢。

一些私募基金操盤手，給大財(cái)團(tuán)合作時，會推出托底服務(wù)。一般操盤手會提取利潤的20%，假如你投資了1000萬，萬一賠錢了怎么辦？為了降低合作風(fēng)險(xiǎn)，操盤手會在你的基金賬戶里充值200萬，如果虧損，先虧損他的200萬，虧完了止損，這樣就確保你的投資100%不會虧損，加速客戶與他合作的速度。

11、政策獎勵

白酒經(jīng)常有開箱獎、開瓶獎，通過各種促銷政策，獎勵終端或經(jīng)銷商。飲料經(jīng)常有天降財(cái)神、冰凍化獎等政策，也是鼓勵終端把產(chǎn)品擺在冰箱里，夏天動銷更快。

藍(lán)狙服務(wù)的楊掌柜公司，為了拉動電商銷量數(shù)據(jù)，就把線下給與經(jīng)銷商的返利，一部分轉(zhuǎn)移到了電商。經(jīng)銷商必須在楊掌柜旗艦店下單，然后廠家再給與返還。利用龐大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，真實(shí)性提高了電商的交易數(shù)據(jù)。最終，網(wǎng)紅機(jī)構(gòu)、消費(fèi)者看到楊掌柜交易數(shù)據(jù)這么好，更愿意直播，更愿意下單了。目前楊掌柜電商短短幾個月，就從1000萬，做到了5000萬。

12、廣告及生動化

廣告永不過時，可口可樂等知名品牌，如此知名，每年也要投入很大一部分廣告費(fèi)用。曝光率，決定了消費(fèi)者對品牌的印象認(rèn)知。小罐茶的創(chuàng)始人杜國楹，腦白金的創(chuàng)始人史玉柱，蒙牛牛根生等，這些商界大佬，都是善于利用廣告的高手。小罐茶剛上市，在分眾傳媒、機(jī)場等高端廣告場合，鋪天蓋地的廣告，直到產(chǎn)品在市場火爆。

除了費(fèi)用較高的傳統(tǒng)媒體，以及POP、陳列、堆箱、柜眉、店內(nèi)KT板、pop、燈箱、海報(bào)、燈籠、價格簽、室內(nèi)外堆箱展示等生動化工具，新媒體的價值也日趨凸顯。

根據(jù)360媒介統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，對百姓影響最大的媒體前兩名分別是移動互聯(lián)網(wǎng)、PC，而傳統(tǒng)電視僅排在第三位。抖音、快手、愛奇藝、優(yōu)酷、小紅書、B站、今日頭條、騰訊新聞、新浪、微博、公眾號等新媒體，早已占據(jù)主流人群的大部分注意力。善于利用媒體傳播的品牌，未來會越來越有競爭力。

13、好奇心做促銷

百度APP與浙江衛(wèi)視聯(lián)合推出一場以好奇為主題的晚會，叫《百度好奇夜》，中午的午餐設(shè)計(jì)，就融入了好奇的策略。所有的午餐均是9.9元，由一個密封的盲盒包裝。隨即購買，任意選擇，有可能抽中的是9.9的普通盒飯，不一定是自己喜歡的口味，也有可能抽中59元的豪華餐。這種促銷策略，不但讓消費(fèi)者感到刺激，更帶來廣泛的傳播效應(yīng)，很多品嘗過的消費(fèi)者，紛紛在新媒體進(jìn)行傳播。

盲盒營銷，就是利用好奇心的一種促銷策略。很多游戲動漫手拌產(chǎn)品的營銷，經(jīng)常采取盲盒策略。

人類的好奇心是一種強(qiáng)烈的驅(qū)動力。很多人都受不了說話只說一半的人，因?yàn)橐坏┞牭搅艘话牍适?，就希望聽完整，另一半是什么？必須知道，好奇心會讓他瘋狂。這也是為什么很多電影、電視連續(xù)劇，都會埋設(shè)伏筆的原因。古代的評書，為了讓顧客下次再來，故事在精彩處一定停下來，給足聽眾好奇心，然后評書先生總會說出那句最經(jīng)典的話“欲知后事如何，且聽下回分解”。

三、如何不促也銷呢？

很多產(chǎn)品，不促也銷，產(chǎn)品自帶銷售力，是如何做到的呢？很多廠家朋友說自己的產(chǎn)品也不知道為什么，賣得越來越好，也沒有打過廣告，也沒有什么特殊的市場政策，其實(shí)多半具有如下幾點(diǎn)：

1、產(chǎn)品自帶傳播基因。

消費(fèi)者在什么情況下會自動自發(fā)傳播一款產(chǎn)品呢？在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，最大的核心是產(chǎn)品顏值較高。“讓手機(jī)先吃”，成了現(xiàn)在年輕人，尤其是年輕女性的消費(fèi)習(xí)慣。如果產(chǎn)品的顏值不夠高，消費(fèi)者拍不出足夠上檔次、漂亮、高逼格的照片或視頻，是不會自傳播的。

消費(fèi)者在朋友圈、抖音、微博、小紅書等媒體發(fā)布內(nèi)容，一定是為了彰顯自己的品味，表達(dá)自己的喜悅，分享自己的收獲。而發(fā)布的內(nèi)容，無論是文字、圖片、視頻，均屬于二維素材。現(xiàn)實(shí)生活是三維的，讓二維的素材呈現(xiàn)出三維的感官效果，就必須確保產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)中足夠突出。顏色足夠亮，搭配足夠酷，包裝足夠個性，場景足夠美。

最近較為流行的網(wǎng)紅產(chǎn)品，其實(shí)都符合高顏值特點(diǎn)。元?dú)馍帧⑴穆菪男温菸嚪?、鐘薛高、良品鋪?zhàn)拥拇筮髁闶车取?/span>

2、超高性價比。

給朋友推薦的，一定是好東西，有著足夠的性價比，不然自己就有欺騙嫌疑了。誰也不愿意做一個坑朋友的隊(duì)友，所以，好產(chǎn)品一定具備超高性價比。

很多人經(jīng)常分享拼多多的鏈接，其實(shí)做食品久了，那種便宜到離譜的產(chǎn)品，我是壓根不敢碰的。但是有人就是覺得產(chǎn)品實(shí)惠到極點(diǎn)，在促銷策略的誘導(dǎo)下，不斷分享給自己的朋友。

價格低、產(chǎn)品色香味好，包裝獨(dú)特，克重規(guī)格足等等，都是性價比的相關(guān)元素。很多人會在直播上下單，原因還是便宜。薇婭、李佳琦等網(wǎng)紅，推薦的產(chǎn)品非常注重品牌度，品牌越大，價格降下來消費(fèi)者感知越明顯，動銷效果越好。

3、巧妙借勢。

河南有一家自熱火鍋品牌，叫億家紅，產(chǎn)品不出名，但是老板果斷交了幾百萬，邀請劉濤做產(chǎn)品代言，把劉濤的頭像打造包裝上，結(jié)果產(chǎn)品根本不愁招商，終端動銷也很快。億家紅公司老板重產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)，公司的營銷團(tuán)隊(duì)并不多，但是當(dāng)不出產(chǎn)品自然動銷，就是巧妙借勢的效果。

產(chǎn)品巧妙借勢，營銷就會事半功倍。

借勢有哪些手段呢？

A、借趨勢。在大市場里撈黃金，當(dāng)然要比小市場賺的多。很多小廠家，沒資金打品牌，沒有營銷團(tuán)隊(duì)做市場，沒有核心的技術(shù)優(yōu)勢，沒有規(guī)?；a(chǎn)優(yōu)勢，看什么賣好了就跟風(fēng)做產(chǎn)品，結(jié)果會發(fā)現(xiàn)自己總是死不了，有一些思維靈活的廠家還會活的很滋潤，其實(shí)就是借助了趨勢的力量。雷軍說過，跟著趨勢豬都能飛起來，品類每年都在變化，一定不要太過追求情懷，永遠(yuǎn)跟著消費(fèi)趨勢走。

B、借名人。南方企業(yè)在創(chuàng)建品牌時，非常善于搞明星代言。尤其是服裝、鞋類企業(yè)?？煜沸袠I(yè)也是南方企業(yè)利用明星代言最廣泛。明星代言，一定不要找普通明星，要找當(dāng)紅明星，而且明星特點(diǎn)要和產(chǎn)品吻合。娃哈哈純凈水最早是借助王力宏出名，全國動銷。但是25年了，依然讓王力宏代言，對于現(xiàn)在的年輕消費(fèi)人群，王力宏已經(jīng)不是他們熟悉的明星了，所以產(chǎn)品動銷不好。后來換成許光漢，臺灣的明星，在大陸并不太出名，結(jié)果也是反應(yīng)平平。

明星代言費(fèi)用高，企業(yè)要量力而行。如果實(shí)在請不起代言人，也可以借勢品牌策劃，品牌策劃上，借熟悉的IP符號。比如三只松鼠，借的是松鼠的IP認(rèn)知。藍(lán)狙策劃的虎紋面，借的是虎紋的熟悉感。

C、借渠道。

得渠道得天下，任何產(chǎn)品只要有合適的渠道，都可以自然動銷。高鐵成就了康師傅，烘焙渠道成就了清谷田園，電商渠道成就了三只松鼠，餐飲渠道成就了王老吉。很多企業(yè)做市場，不必貪大，企業(yè)小的時候，可以把市場聚焦在一個地區(qū)，甚至一種小渠道。

我有一位朋友做鮮切菜，比如宮保雞丁，朋友就把雞肉、花生米、木耳等提前清洗、簡單處理，然后配上調(diào)味料。消費(fèi)者購買后，不需要清洗，只需打開，在家里按照步驟操作，就可以做出好吃的宮保雞丁。但是這種產(chǎn)品只有一天保質(zhì)期，必須現(xiàn)做現(xiàn)賣。朋友就選擇了社區(qū)團(tuán)購這條渠道開發(fā)，結(jié)果成交率較高，生意根本忙不過來。

所以，選對渠道，任何產(chǎn)品都可以賣得掉，賣得好。

作者：劉大賀

上海藍(lán)狙策劃董事長、《未來抖商》抖音營銷系統(tǒng)暢銷書作者、中國移動互聯(lián)網(wǎng)營銷專家、大單品策劃專家、中國食品報(bào)品牌研究院理事、研究員。