下一個(gè)10年，中小企業(yè)迎來生死之戰(zhàn)！

一、驀然回首，中國已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)頭羊。

2020年，國際經(jīng)濟(jì)、軍事風(fēng)起云涌、充滿變數(shù)。全球疫情的大爆發(fā)，更多中國人開始重新審視西方世界，為自己是一名中國人感到自豪?？v觀世界環(huán)境，在疫情管控方面，中國搖搖領(lǐng)先世界，經(jīng)濟(jì)方面也表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的競爭力。據(jù)國際貨幣基金組織（IMF）第三季度發(fā)布的《世界經(jīng)濟(jì)展望》強(qiáng)調(diào)，疫情前三季度，中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇快于預(yù)期，是2020年世界主要經(jīng)濟(jì)體中唯一保持正增長的國家。

以美國為主的西方國家，驚惶地發(fā)現(xiàn)東方之獅蘇醒了，為了死守經(jīng)濟(jì)霸主地位，不斷對中國經(jīng)濟(jì)封殺、技術(shù)封鎖、軍事打壓。日本、澳大利亞、歐洲、印度等國，企圖構(gòu)建世界反華聯(lián)盟。華為、Tik Tok、芯片封鎖、南海偵查、臺灣軍售、中印邊界矛盾等事件，反映出資本國家及敵對國的恐慌。中國人擁有了不起的智慧，40年改革開放，在多國侵略、一清二白、帝國打壓等惡劣環(huán)境下，都能夠和平崛起，成為世界上唯一不靠侵略完成資本積累的國家，未來更是難以阻擋。

隨著中國國際地位的提升，改革開放的力度放大，中國已經(jīng)由制造大國，向著高端精益制造、新基建、數(shù)字經(jīng)濟(jì)、大數(shù)據(jù)、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，以及品牌大國、科技大國、消費(fèi)大國不斷邁進(jìn)。2019年7月，美國《財(cái)富》雜志公布了最新一期世界500強(qiáng)排行榜，在世界最大的500家企業(yè)中，有129家來自中國，首次超過美國世界500企業(yè)總數(shù)（121家）。預(yù)計(jì)2035年，中國將成為世界經(jīng)濟(jì)最強(qiáng)國。

時(shí)代的車輪滾滾向前，驀然回首，中國已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)頭羊。

二、大量中國企業(yè)尚在爬坡的路上，千軍萬馬過獨(dú)木。

中國的經(jīng)濟(jì)增速及規(guī)模已經(jīng)名列前茅，后期潛力更大。中國的中小企業(yè)太多了，據(jù)國家工信部數(shù)據(jù)顯示，截止到2018年底，中國中小企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)超過了3000萬家，個(gè)體工商戶數(shù)量超過7000萬戶，而美國僅有2300多萬家中小企業(yè)，數(shù)量及增長速度遠(yuǎn)低于中國。頭部企業(yè)的引領(lǐng)，再加上腰部企業(yè)的崛起，中國經(jīng)濟(jì)的未來前景一目了然。

不過，木秀于林，風(fēng)必摧之，當(dāng)老大并非易事。中國制造，不得不與世界產(chǎn)業(yè)鏈分庭抗禮。中國品牌，不得不與世界品牌赤膊戰(zhàn)爭。企業(yè)的競爭對象不再僅是國內(nèi)的對手，更是全世界的競爭對手。在變革的洪流中，已經(jīng)完成原始積累、營銷蛻變、品牌升級的企業(yè)，將會日新月異、發(fā)展迅猛。但是尚未完成或剛剛起步的海量中小企業(yè)（尤其是觀念落后、系統(tǒng)不健全的企業(yè)），將會面臨從未有過的艱難。一旦跟不上時(shí)代的步伐，就會被無情的淘汰、吞并。

未來10年里，大量企業(yè)將前仆后繼，在爬坡的路上，將會呈現(xiàn)千軍萬馬過獨(dú)木橋的現(xiàn)象，突圍難度可想而知。

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，成為逼迫企業(yè)快速轉(zhuǎn)型的雙刃劍。

江中棒棒糖的操盤手吳曉強(qiáng)分享過一個(gè)江中的故事，1997年江中在央視打廣告，推廣草珊瑚含片。當(dāng)時(shí)邀請了當(dāng)紅明星成方圓做代言，連續(xù)打了3個(gè)月，卻沒有多少訂單。江中的領(lǐng)導(dǎo)心想，中央電視臺難到?jīng)]啥效果？花了很多錢，為什么沒多少客戶呢？很納悶。三個(gè)月后，沒想到訂單像雪片一樣飛過來，應(yīng)接不暇。后來才明白，一切都是信息滯后的原因。

1997年，中國還沒有高鐵動(dòng)車，沒有百度、114，交通和信息查詢都相對落后。很多人看到了廣告，但是不知道廠家在哪里，電話多少，只能千里迢迢坐著綠皮火車去江西考察。路途漫長，等到打聽到企業(yè)，交流洽談，確定合作，也差不多3個(gè)月之后了。

上個(gè)月，我一個(gè)做堅(jiān)果的朋友，在小紅書看到安徽薛記炒貨的一款奶棗產(chǎn)品，這款產(chǎn)品是巴旦木外面包裹紅棗，然后再裹上棉花糖，粘上奶粉。因?yàn)楫a(chǎn)品顏值高，很多人在小紅書分享。朋友覺得這個(gè)產(chǎn)品很有創(chuàng)意，就想做一款這樣的休閑食品進(jìn)行銷售。但是前幾天見面，突然又說不做了，我問他為什么，他說“你可以去你們樓下的億佳客看一下，已經(jīng)有了，現(xiàn)在全國各地都有這款產(chǎn)品了，已經(jīng)沒有先機(jī)了”。我下班后路過樓下的億佳客休閑食品專賣店，發(fā)現(xiàn)真如朋友所說，產(chǎn)品確實(shí)已經(jīng)上市。隨后我用手機(jī)搜索發(fā)現(xiàn)，這類產(chǎn)品已經(jīng)在全國各地爆火，競品早已多如牛毛。從朋友剛開始發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品，到現(xiàn)在的競爭環(huán)境，僅過了不到一月時(shí)間。

這兩件事情，雖然很小，但是對我觸動(dòng)很大。從這兩個(gè)案例中，大家可以感受到信息滯后與傳播爆炸對商業(yè)的影響。時(shí)代真的變了，信息傳播的速度，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代比任何時(shí)候都要快。面對全球性的經(jīng)濟(jì)競爭，相信很多企業(yè)已經(jīng)感受到了沉重的壓力。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，更是在營銷傳播層面顛覆傳統(tǒng)認(rèn)知，這種環(huán)境下，企業(yè)的任何技術(shù)和創(chuàng)新，都將會更快被對手捕捉和破譯。產(chǎn)品的生命周期變得越來越短，企業(yè)的創(chuàng)新壓力越來越大，企業(yè)如履薄冰，不得不重新審視未來的經(jīng)營。

四、在世界競爭格局中，中國的中小企業(yè)彎道超車的機(jī)會在哪里？

面對全球的競爭壓力，以及快速變化的信息環(huán)境，中小企業(yè)必須有一套適合自己的輕資產(chǎn)發(fā)展策略。在不斷的實(shí)踐中，藍(lán)狙總結(jié)了三種運(yùn)營路徑，供大家參考。

1、產(chǎn)品端：利用大數(shù)據(jù)，借鑒全球創(chuàng)意，抓準(zhǔn)消費(fèi)需求。

企業(yè)不動(dòng)銷，首先反思是不是產(chǎn)品的問題。以快消品舉例，快消品行業(yè)，產(chǎn)品本身在營銷中的比重非常之大。國內(nèi)有大量的動(dòng)銷品，看起來很普通，但是因?yàn)榭诟泻茫詢r(jià)比高，渠道利潤足，一直動(dòng)銷很好。歸根結(jié)底，還是產(chǎn)品本身有優(yōu)勢。

快消品營銷有11字原則：色、香、味、形、器、養(yǎng)、價(jià)、需、渠+推廣。色、香、味，指的是產(chǎn)品本身的基礎(chǔ)外觀、香味、口感。食品營銷，不好吃不好喝，壓根沒法賣。有足夠的食欲，香味正，吃了還想吃，自然具備復(fù)購的基礎(chǔ)。

形、器、養(yǎng)，指的是產(chǎn)品的形狀、包裝、賣點(diǎn)價(jià)值。土豆切成片，就是薯片。切成條，就成了薯?xiàng)l。打成泥，就成了土豆泥，不同的形態(tài)都可以誕生不同的品牌。百歲山單單憑借一款獨(dú)特的包裝，橫掃中國礦泉水市場，年銷量100億。而產(chǎn)品的賣點(diǎn)、營養(yǎng)價(jià)值，是產(chǎn)品與競品區(qū)隔的核心。

在產(chǎn)品的創(chuàng)意策劃上，中小企業(yè)要有足夠多的渠道，不斷獲取全球的同類競品，在產(chǎn)品的形態(tài)、材質(zhì)、規(guī)格、包裝、概念等方面，全球借鑒。河南的思念，在國內(nèi)不同省份，不同國家，駐扎了很多調(diào)研人員，隨時(shí)捕捉新品數(shù)據(jù)、競品信息，郵寄到國內(nèi)、匯總到總部，進(jìn)行分析借鑒。

價(jià)格、需求、渠道、推廣，是產(chǎn)品自然動(dòng)銷的后續(xù)保障。這里面最核心是對消費(fèi)者需求的把握。大部分企業(yè)根本沒有通道去了解消費(fèi)者的反饋和不滿，廠家沒有經(jīng)銷商了解市場，經(jīng)銷商不如終端了解消費(fèi)者。而電商企業(yè)為什么創(chuàng)新速度最快？核心原因是電商企業(yè)直接面對消費(fèi)者，更容易捕捉消費(fèi)反饋。企業(yè)要有專人對足夠多的數(shù)據(jù)平臺，不斷搜集消費(fèi)需求。如電商的正負(fù)面評論，小紅書的筆記，百度指數(shù)等數(shù)據(jù)工具。消費(fèi)數(shù)據(jù)掌握越多，越利于企業(yè)圍繞消費(fèi)需求創(chuàng)新升級。

用全球創(chuàng)意，打國內(nèi)市場。用跨品類創(chuàng)意，打同品類市場。用消費(fèi)需求，倒逼工廠創(chuàng)新，這才是企業(yè)產(chǎn)品持續(xù)動(dòng)銷的核心。正如魯迅先生所說的“拿來主義”，去其糟粕，取其精華。

2、渠道端：領(lǐng)跑新賽道，精準(zhǔn)開發(fā)針對性新渠道。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，崛起的直播帶貨、抖音電商、快手電商、小紅書種草、社區(qū)團(tuán)購、寶媽社團(tuán)、微商直銷等銷售模式，均是全新的銷售渠道。對于新的渠道，企業(yè)不要懷疑，要大膽的擁抱，快速了解，快速接觸。

中國太大了，渠道類型五花八門，線上線下不斷分割出不同的渠道類型。作為企業(yè)營銷人員，要精通每一種渠道的特點(diǎn)和人群定位，更要找準(zhǔn)產(chǎn)品最適合的渠道，針對性營銷。一款產(chǎn)品通吃天下的模式，很難再現(xiàn)。小而美，多渠道，多產(chǎn)品，對規(guī)格，必然是未來的趨勢。380ml的農(nóng)夫山泉適合會議用水，500ml是常規(guī)流通產(chǎn)品，4L大桶水基本賣到了餐飲店，玻璃瓶高端礦泉水用來打品牌，走國際會議路線。

規(guī)格的創(chuàng)新，也會帶來品牌的崛起。紅牛鐵罐，在學(xué)生群體中打不過體質(zhì)能量和東鵬特飲，學(xué)生要的是解渴+提神，量大才是亮點(diǎn)。上海Costco超市大規(guī)格、連包是主流，社區(qū)團(tuán)購以鮮品為主。蒙牛伊利很強(qiáng)大，但是新疆、內(nèi)蒙的私人定制好奶，在北上廣深發(fā)展異常迅猛。白酒都在漲價(jià)，都在追求高大上，北大荒純糧白酒卻不斷發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉市場，瞄準(zhǔn)普通百姓推出15元一瓶的光瓶純糧酒。并且，12瓶一箱的白酒，買一件送10斤大米，1.8升非轉(zhuǎn)基因大豆油。人群、區(qū)域、產(chǎn)品、價(jià)位、品質(zhì)，定位精準(zhǔn)，精準(zhǔn)匹配，不到一年時(shí)間銷量就逼近5億。

不同渠道，不同區(qū)域，不同銷售模式，不同的人群，適合產(chǎn)品完全不同。未來的企業(yè)，要不斷加大對不同渠道的了解，開發(fā)產(chǎn)品也必須對渠道針對性迎合，抓住全新賽道的銷售機(jī)會，以渠道之量，獲得銷售額的增長。

3、傳播端：鏈接新場景，務(wù)必重視新媒體推廣，擴(kuò)大新媒體布局。

藍(lán)狙服務(wù)的楊掌柜公司，電商銷量業(yè)績從100萬/月，6個(gè)月升到500萬/月，而業(yè)績增長的核心在于新媒體的推廣。楊掌柜公司負(fù)責(zé)新媒體的人員叫范夢園，一個(gè)人就可以做出如此驚人的推廣效果。2019年年底，一名女性大學(xué)生在宿舍吃到了楊掌柜的粉面菜單產(chǎn)品，拍了一個(gè)15秒的抖音視頻，結(jié)果一晚上為楊掌柜的天貓店引流了2萬多個(gè)訂單。新媒體的營銷力量如此驚人，大部分企業(yè)卻壓根不了解、看不透、弄不明白、遠(yuǎn)觀而一籌莫展。

很多人都在羨慕小罐茶的成功，卻忽略了小罐茶幾千萬的廣告投入。中小企業(yè)有多少能夠拿出幾千萬的流動(dòng)資金打廣告呢？當(dāng)你的企業(yè)尚在為生存掙扎，每年利潤僅有幾百萬，甚至瀕臨虧損，如何輕資產(chǎn)推廣品牌，輕資產(chǎn)獲得大業(yè)績，獲得海量傳播呢？這是擺在中小企業(yè)面前最現(xiàn)實(shí)的問題。

根據(jù)360媒介做的一次統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前對中國百姓影響最大的媒體，不再是電視、收音機(jī)、報(bào)紙、雜志，而是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和PC。抖音目前用戶量已經(jīng)突破6億，而中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶才7億多人。騰訊的王者榮耀游戲用戶高達(dá)1億活躍粉絲，微信坐擁10億粉絲，更是成為中國用戶最多的社交軟件。群眾在哪里，哪里就是商業(yè)機(jī)會。消費(fèi)者在新媒體端消磨時(shí)間，如果你的產(chǎn)品、廣告、推廣、信息，無法在新媒體端口與消費(fèi)者互聯(lián)，何來傳播可言?

2020年爆火的元?dú)馍郑谛〖t書上拼命發(fā)力，才有了如今的戰(zhàn)績。小紅書是什么軟件？粉絲類型怎樣？如何在小紅書進(jìn)行種草傳播？當(dāng)你還在迷茫時(shí)，先知先覺者早已經(jīng)賺的盆滿缽滿了。

消費(fèi)數(shù)據(jù)匱乏，全球創(chuàng)意匱乏，新媒體知識匱乏，新渠道缺乏，專業(yè)的人才匱乏，還未來得及豐滿羽翼，就已經(jīng)被國家?guī)У搅耸澜缑媲?，不得不面臨全球?qū)κ?，全行業(yè)競品。赤膊上陣，何以立足？下一個(gè)10年，3000萬中國中小企業(yè)將迎來生死之戰(zhàn)。

中國的未來是光明的，發(fā)展的道路是曲折的。藍(lán)狙認(rèn)為，龍卷風(fēng)、螺旋狀發(fā)展模型，最適合中小企業(yè)。龍卷風(fēng)都是從一股很小的風(fēng)，不斷螺旋積累，最終形成了席卷天下的颶風(fēng)。只要企業(yè)保持持續(xù)創(chuàng)新，用世界眼光做標(biāo)準(zhǔn)，以消費(fèi)需求為指引，一定可以快速崛起。希望本文能夠給大家?guī)硇碌膯l(fā)，相互勉勵(lì)。

作者：劉大賀

上海藍(lán)狙策劃公司董事長、《未來抖商》抖音營銷系統(tǒng)暢銷書作者、大單品策劃專家、新媒體營銷專家。