中國(guó)人多，民以食為天，春糖參展人數(shù)是所有行業(yè)展會(huì)最多的，每屆在40萬人以上。這么多人集聚在一起，主辦方肯定不敢大意，國(guó)家取消春糖的概率實(shí)屬不小。

春糖再不舉辦了，該怎么辦？很多廠家突然慌了，經(jīng)銷商也感到迷茫，不知道去哪里淘品。對(duì)于廠家和經(jīng)銷商來說，春糖絕對(duì)是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，最近，有很多廠家和經(jīng)銷商聯(lián)系我，問有沒有更好的招商方式和選品平臺(tái)。根據(jù)我多年來從事食品招商、產(chǎn)品策劃的經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)站在廠家角度，分享一下，在新媒體和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何實(shí)現(xiàn)快速招商？

一、新品招商前，廠家務(wù)必要清晰以下觀點(diǎn)，否則不管哪家平臺(tái)，你的產(chǎn)品也很難招商

1、經(jīng)銷商是公共資源，可以代理你的產(chǎn)品，也可以代理競(jìng)品。

2、每位經(jīng)銷商都需要新品，但經(jīng)銷商只會(huì)代理自認(rèn)為能賣爆的產(chǎn)品。

3、經(jīng)銷商選品，品質(zhì)、價(jià)盤、適合渠道，這三點(diǎn)最關(guān)鍵。

很多企業(yè)都想快速招商，也參加過糖酒會(huì)，使用過招商工具，但是為什么別的產(chǎn)品招商快，你的產(chǎn)品招商難？歸根結(jié)底，是自身產(chǎn)品的問題。你的女兒不是公主，怎么能迷倒王子？漂亮嗎？性感嗎？溫柔嗎？懂事嗎？有才嗎？總得有一項(xiàng)突出優(yōu)點(diǎn)，不然為什么會(huì)青睞你？

經(jīng)銷商是公共資源，靠批發(fā)產(chǎn)品賺取差價(jià)，只要產(chǎn)品有利潤(rùn)，能賣掉，能賺錢，誰都會(huì)代理。極少有經(jīng)銷商拒絕新品，經(jīng)銷商拒絕的更多是平庸品。對(duì)于好品、爆品，經(jīng)銷商都愿意嘗試。誰愿意錯(cuò)過下一個(gè)元?dú)馍帧⑾乱粋€(gè)紅牛、下一個(gè)農(nóng)夫山泉、下一個(gè)康師傅、下一個(gè)海天、下一個(gè)雙匯、下一個(gè)五糧液呢？

2015年我開始從事招商行業(yè)，連續(xù)多年采訪了很多實(shí)力經(jīng)銷商（近600多位），不同的經(jīng)銷商選新品的標(biāo)準(zhǔn)，我們做過大量匯總。其實(shí)經(jīng)銷商選品與廠家招商存在很多共性，一款好產(chǎn)品能否賣貨，能否暢銷，經(jīng)銷商最認(rèn)可有四點(diǎn)：

第一是品質(zhì)。

第二是價(jià)格體系（成本↓-利潤(rùn)↑-零售價(jià)↓）。

第三是渠道適配性。

第四是企業(yè)運(yùn)營(yíng)。

食品的品質(zhì)，主要表現(xiàn)在色香味感官體驗(yàn)上。功效、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、健康等概念，與動(dòng)銷關(guān)聯(lián)度不大。大多數(shù)消費(fèi)者，是很難分辨和關(guān)注色素、甜味劑、防腐劑等添加劑的。只有專業(yè)人士清楚。這幾年，雖然健康趨勢(shì)向好，但受制于中國(guó)食品工業(yè)的限制，0添加的產(chǎn)品更多是短保的，大量經(jīng)銷商沒有操作條件。但是，可樂、桃李面包、醬油等暢銷大品牌，均有添加劑，賣的都不錯(cuò)。所以，品質(zhì)好，并不是指無添加，重點(diǎn)是指色香味的合格，尤其是口感味道上的突出。

一款食品的品質(zhì)好不好，靈魂在味道。檢驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)是否合格最直觀的標(biāo)準(zhǔn)有三點(diǎn)：?jiǎn)T工偷不偷吃？自己會(huì)不會(huì)常吃？是否會(huì)分享給家人吃？讓親近的人吃，自己也吃，員工也吃，常吃不膩，就是好品質(zhì)。

價(jià)格體系，指的是成本、零售價(jià)、利潤(rùn)三者之間的平衡。無論是電商還是線下渠道，零售價(jià)越低，動(dòng)銷越快。但是產(chǎn)品成本、利潤(rùn)、售價(jià)，就像一個(gè)蹺蹺板，此高彼低。成本高，想保留合理的利潤(rùn)，就不得不賣高價(jià)。高價(jià)的產(chǎn)品，如果包裝和概念不夠新穎，支撐不了，動(dòng)銷就會(huì)很差。一些價(jià)格低的產(chǎn)品，又無法在品質(zhì)上達(dá)標(biāo)，也難以持久。價(jià)格體系更多考驗(yàn)生產(chǎn)廠家的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、研發(fā)實(shí)力和策劃能力?？傆挟a(chǎn)品又好又“實(shí)惠”，或物有所值，經(jīng)銷商淘品更多是此類產(chǎn)品。

渠道適配，是經(jīng)銷商選品的核心。再好的產(chǎn)品，不適合經(jīng)銷商的渠道，肯定賣不好。鄭州迎賓路有一家超市，在高端小區(qū)門口，店里的老村長(zhǎng)一直賣不好，代理老村長(zhǎng)的經(jīng)銷商一直很納悶。并不是說老村長(zhǎng)酒不行，而是渠道不適合。低端酒與高端社區(qū)的渠道匹配性不好，自然存在動(dòng)銷問題。恒大冰泉最早定價(jià)4元，渠道全國(guó)拓展，農(nóng)村小賣鋪也有鋪貨。在農(nóng)村1-2元的水可以動(dòng)銷，4元的水動(dòng)銷肯定難。這就是渠道的適配性，零售10元的依云水，就很注重這一點(diǎn)，只選擇適合的高端渠道。所以，經(jīng)銷商選品和廠家招商一樣，匹配最關(guān)鍵，適合渠道的產(chǎn)品，才是好產(chǎn)品。

產(chǎn)品達(dá)標(biāo)后，后面就看企業(yè)的運(yùn)營(yíng)了。開發(fā)經(jīng)銷商也并非難事，把控好市場(chǎng)，做到價(jià)盤不亂，售后有保障，服務(wù)支持跟得上，是產(chǎn)品持續(xù)動(dòng)銷、樹立品牌的基本。

二、干貨呈上，拿走不謝！春糖延期，企業(yè)該如何招商？

只要產(chǎn)品沒問題，廠家招商早晚成功。根據(jù)藍(lán)狙多年的經(jīng)驗(yàn)，給廣大廠家分享一些方法和渠道。

1、利用互聯(lián)網(wǎng)工具招商。

如微信公眾號(hào)、招商網(wǎng)站、小程序等工具。2015年以來，隨著微信公眾號(hào)崛起，一些號(hào)積累了一定的經(jīng)銷商粉絲，招商有一定效果。比如“經(jīng)銷商之家”、“食品板”、“酒說”、“納食”、“經(jīng)銷商聯(lián)盟平臺(tái)”等。這些公眾號(hào)招商方式是按文章收費(fèi)，一篇文章從1-4萬不等，一般一篇文章的招商效果，咨詢量為50-500不等。主要取決于產(chǎn)品、品類熱度、品牌、文章標(biāo)題和內(nèi)容。

國(guó)內(nèi)比較早的PC端招商網(wǎng)站有“火爆食品招商網(wǎng)”、“食品代理網(wǎng)”、“中國(guó)食品招商網(wǎng)”、“非特網(wǎng)”等。這些招商網(wǎng)站在自媒體興起之前，效果是不錯(cuò)的。不過近年來隨著新媒體崛起，PC端網(wǎng)站的招商效果在不斷下降。這些企業(yè)也自然感到了這種變化，也在不斷創(chuàng)新，紛紛推出自己的公眾號(hào)、線上推廣小程序、直投模式等，綜合起來，也有一定的效果，畢竟瘦死的駱駝比馬大，早期積累的經(jīng)銷商數(shù)據(jù)還是比較多的。

一些小程序和微信群招商，也有一定效果。如眾人幫的線上糖酒會(huì)小程序、糖煙酒的華糖云交會(huì)和糖煙酒公司團(tuán)隊(duì)的微信轉(zhuǎn)發(fā)、凍品行業(yè)的凍立方、冷凍食品、經(jīng)銷商之家推出的云交會(huì)等，都有一定的效果。

不過，這些平臺(tái)的招商方式，對(duì)廠家來說，如果你沒有嘗試過，是需要一定成本和代價(jià)的。想了解這些渠道的特點(diǎn)和效果，就得嘗試一下。這些招商方式，均屬于被動(dòng)式招商。廠家花了錢，具體的信息推送給了誰，是不是自己想要的經(jīng)銷商，是否和自己的產(chǎn)品匹配，企業(yè)很難把控，只能被動(dòng)等待咨詢，招商平臺(tái)也很難做到精準(zhǔn)一對(duì)一招商。這是整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，為此藍(lán)狙公司也正在打造一個(gè)全新的招商工具，未來為行業(yè)服務(wù)。我們相信不久的將來，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，一定會(huì)有更多優(yōu)秀的平臺(tái)出現(xiàn)。

2、利用抖音、快手、微信視頻號(hào)招商。

短視頻平臺(tái)，有一個(gè)非常厲害的算法，就是傳播內(nèi)容與用戶的興趣精準(zhǔn)匹配。A喜歡B內(nèi)容，那么，A在刷抖音的時(shí)候，會(huì)經(jīng)常刷出和B雷同的內(nèi)容，基本上都是A喜歡的，A會(huì)越刷越喜歡。廠家只需要設(shè)計(jì)出B類型的視頻素材，就能精準(zhǔn)吸引到A。這個(gè)過程是不需要太多成本的，而且可以長(zhǎng)期使用。

企業(yè)只需要注冊(cè)一個(gè)抖音號(hào)，用公司進(jìn)行認(rèn)證一下（認(rèn)證的目的，是廠家的官方賬號(hào)會(huì)讓經(jīng)銷商更信任）。然后堅(jiān)持輸出和自身產(chǎn)品、市場(chǎng)、營(yíng)銷有關(guān)的內(nèi)容即可。

比如你是做果汁的，你可以經(jīng)常發(fā)自己的果汁發(fā)貨、市場(chǎng)鋪貨、經(jīng)銷商卸貨、經(jīng)銷商打款、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商簽約、消費(fèi)者品嘗你的產(chǎn)品、知名終端陳列、市場(chǎng)走訪、產(chǎn)品暢銷等證明自己產(chǎn)品賣貨的視頻，就可以精準(zhǔn)吸引到精準(zhǔn)的飲料經(jīng)銷商關(guān)注。

這個(gè)過程需要堅(jiān)持，需要企業(yè)有懂剪輯和文案的人員，不斷輸出內(nèi)容。一個(gè)抖音號(hào)一年的招商效果，不亞于在招商網(wǎng)推廣1年的效果，也絕對(duì)抵得上10-30名業(yè)務(wù)員線下的開發(fā)效果。在這一點(diǎn)上藍(lán)狙研究的早一點(diǎn)，我們也是最早出版《未來抖商》抖音營(yíng)銷系統(tǒng)書籍的公司。為了讓抖音招商更快，更節(jié)省人工，我們還研發(fā)出了抖音招商工具，可以實(shí)現(xiàn)24小時(shí)、365天自動(dòng)化招商。平均一臺(tái)電腦一個(gè)月可以把產(chǎn)品信息有效傳播給5萬家經(jīng)銷商，抵得上一名業(yè)務(wù)員2年半的營(yíng)銷效果。

另外，作為企業(yè)的業(yè)務(wù)員，每個(gè)人都應(yīng)該開通自己的抖音號(hào)，快手號(hào)和視頻號(hào)，不斷的更新視頻，輸出內(nèi)容，吸引客戶。短視頻工具是很好的招商工具，不用太可惜。

3、跨界置換招商。

如果你是做汽水的，可以和做果汁、做牛奶、做果奶、做啤酒的業(yè)務(wù)員進(jìn)行置換。你們的產(chǎn)品并不直接競(jìng)爭(zhēng)，客戶可能是同一人。你把客戶推給對(duì)方，對(duì)方把客戶推給你，省去了核實(shí)經(jīng)銷商的時(shí)間。只要找準(zhǔn)靠譜的業(yè)務(wù)朋友，長(zhǎng)期合作，10個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)人貢獻(xiàn)10個(gè)客戶，就會(huì)分享出100個(gè)客戶。你只需貢獻(xiàn)10位客戶，就能多得90個(gè)客戶，為什么不置換呢？

其實(shí)，很多人太保守，不愿意分享自己的客戶。一定要明白一個(gè)道理，經(jīng)銷商是公共資源，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可能找到你的客戶，任你怎么護(hù)，也無法限制競(jìng)品和客戶交流。既然這樣，不如直接開放，對(duì)經(jīng)銷商來說，好產(chǎn)品才是關(guān)鍵。所以，業(yè)務(wù)員一定要經(jīng)常結(jié)交行業(yè)朋友，把置換資源變成一種習(xí)慣。（備注：歡迎大家和藍(lán)狙進(jìn)行資源置換，我們擁有全國(guó)各大品牌的經(jīng)銷商資源）

4、讓現(xiàn)有經(jīng)銷商推薦客戶。

客戶轉(zhuǎn)介紹，是招商最快的方式，沒有之一。美國(guó)著名的營(yíng)銷大師博恩崔西說過“開發(fā)一個(gè)新客戶的成本，相當(dāng)于是維護(hù)老客戶的6倍。而一名老客戶，有可能給你帶來250個(gè)潛在客戶”。博恩崔西發(fā)現(xiàn)，一個(gè)人的婚禮或葬禮，一般會(huì)有250位親朋到場(chǎng)，這就是著名的250定律，每個(gè)人都有可能影響250人。

不過快消品屬于專業(yè)行業(yè)，經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)的250個(gè)人里面，可能只有幾個(gè)人是從事經(jīng)銷商行業(yè)的。但是，每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)有經(jīng)銷商朋友，這句話是肯定的。有了熟悉的人推薦，經(jīng)銷商會(huì)更加信任，成交會(huì)更快。這也是為什么一款產(chǎn)品，一家賣好了，很快一個(gè)省的經(jīng)銷商都來找你，就是這個(gè)原因。大家都在觀望，看誰在賣。經(jīng)銷商也會(huì)跟風(fēng)，看別人都在賣，就會(huì)覺得產(chǎn)品好。

很多經(jīng)銷商都或多或少加入一些經(jīng)銷商聯(lián)盟或特定的選品組織。這種由經(jīng)銷商自發(fā)組織的選品聯(lián)盟，一旦你的產(chǎn)品被推廣進(jìn)去，會(huì)起到深水炸彈般的轟炸效果，快速引爆市場(chǎng)。

我們要思考的是，經(jīng)銷商憑什么幫你轉(zhuǎn)介紹？憑什么幫你分享呢？有什么好處？如何樂意幫你分享？

5、互聯(lián)網(wǎng)招商，務(wù)必重視文案和視覺素材。

線上招商，主要是通過文章、圖片、視頻影響客戶，對(duì)圖片、視頻的清晰度、專業(yè)度、美觀度，對(duì)文案的刺激度、犀利度、誘導(dǎo)度，要求很高。廠家不要忽略了這些素材的專業(yè)升級(jí)。線上招商，和電商賣貨一個(gè)道理。圖美不美，決定客戶轉(zhuǎn)化率。視頻刺不刺激，能否讓客戶產(chǎn)生好賣的聯(lián)想，決定客戶的咨詢意愿度。

除上述招商方式外，還有更多招商方式，比如利用微信工具批量添加電話招商，利用藍(lán)狙的短信群發(fā)器招商（藍(lán)狙擁有幾十萬精準(zhǔn)經(jīng)銷商聯(lián)系方式，一對(duì)一群發(fā)招商），利于藍(lán)狙的微信矩陣和抖音技術(shù)工具招商，參加精準(zhǔn)的行業(yè)地方展會(huì)招商，和行業(yè)培訓(xùn)老師結(jié)合招商（一些經(jīng)銷商經(jīng)常學(xué)習(xí)管理運(yùn)營(yíng)技巧，經(jīng)銷商會(huì)非常信任講課的老師，老師推薦什么產(chǎn)品，經(jīng)銷商就會(huì)多一層信任）等。

更多招商方式，歡迎廣大廠家來藍(lán)狙交流探討。我們也在設(shè)計(jì)研發(fā)更好的招商工具，幫助行業(yè)客戶。除抖音招商工具、短信群發(fā)器、微信矩陣等招商工具外，藍(lán)狙正在打造的“爆品碼頭”招商平臺(tái)，更是在快消品招商整體行業(yè)的基礎(chǔ)上進(jìn)行了技術(shù)升級(jí)，很快會(huì)與廣大朋友見面，屆時(shí)將有望顛覆行業(yè)招商現(xiàn)狀，拭目以待。

歸根結(jié)底，招商工具只是工具，招商效果好不好，關(guān)鍵在產(chǎn)品。

關(guān)注藍(lán)狙，帶你利用互聯(lián)網(wǎng)思維，重新玩一遍快消品。

交流：18530867288（微信同號(hào)，注明來意）

作者：劉大賀

藍(lán)狙策劃創(chuàng)始人、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專家、產(chǎn)品策劃專家、中國(guó)食品報(bào)品牌研究院理事、研究員。