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今天，某知名自熱火鍋的一個(gè)經(jīng)銷商朋友突然問我，認(rèn)不認(rèn)識(shí)他們老板。

我以為該經(jīng)銷商是想代理這款產(chǎn)品，后來發(fā)現(xiàn)沒那么簡單。原來他一直是該品牌的代理商，跟著品牌一起發(fā)展，從最初的創(chuàng)業(yè)，到現(xiàn)在的品牌出名，該經(jīng)銷商立下汗馬功勞。但是今年開始，大區(qū)經(jīng)理要拿掉他的代理權(quán)，而且已經(jīng)在本地找了一個(gè)新的經(jīng)銷商。更讓他氣憤的是，新經(jīng)銷商打款只有4萬，而該經(jīng)銷商一次打款最少10萬以上，放著好好的業(yè)績不要，這是要鬧哪樣？

根據(jù)和經(jīng)銷商的交流情況，根據(jù)我的分析，這位大區(qū)經(jīng)理肯定和新經(jīng)銷商有深層的利益關(guān)系，否則不可能這么傻把業(yè)績好的代理拿掉。

這位經(jīng)銷商非常生氣，打廠家電話，公司網(wǎng)站只留有一個(gè)400客服電話，打通后，客服也是推給區(qū)域經(jīng)理，得不到解決。最近這位經(jīng)銷商朋友給大區(qū)經(jīng)理打電話，大區(qū)也不接電話了。他準(zhǔn)備疫情過后到公司總部去鬧一下，一定要找一個(gè)說法。

最近，我和一些不同行業(yè)的經(jīng)銷商交流，發(fā)現(xiàn)老經(jīng)銷商被莫名其妙拿掉代理的現(xiàn)象不只這一家，快消品行業(yè)竟普遍存在。聊了20多個(gè)經(jīng)銷商，有15個(gè)都遇到過這樣的現(xiàn)象。

新品營銷，對(duì)經(jīng)銷商來說很不容易。辛辛苦苦開發(fā)市場，拓展渠道，好不容易做起來了，隨隨便便就把經(jīng)銷商換掉了。

一、更換經(jīng)銷商，已成行業(yè)常態(tài)。已成驚弓之鳥，經(jīng)銷商憑什么為你賣命？

經(jīng)銷商被換掉的現(xiàn)象，多發(fā)生在民企私營企業(yè)快速成長的過程中。小企業(yè)找個(gè)經(jīng)銷商都很難，更不敢輕易更換經(jīng)銷商。稍大點(diǎn)的企業(yè)，市場做起來后，突然擴(kuò)大規(guī)模，團(tuán)隊(duì)逐漸龐大，就會(huì)出現(xiàn)監(jiān)管不到位情況。

像怡寶這樣的國企，已經(jīng)很成熟的企業(yè)和市場，出現(xiàn)被拿掉代理的現(xiàn)象就不再常見。據(jù)怡寶某經(jīng)銷商說，怡寶有一套專業(yè)的客戶管理系統(tǒng)，很多經(jīng)銷商，都有總部領(lǐng)導(dǎo)的電話和郵箱，區(qū)域經(jīng)理是沒有資格直接換掉經(jīng)銷商的，必須經(jīng)過嚴(yán)格的流程和申報(bào)，經(jīng)過公司反復(fù)核實(shí)后，才會(huì)出現(xiàn)更換經(jīng)銷商現(xiàn)象。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商被惡意拿掉，區(qū)域經(jīng)理會(huì)收到嚴(yán)重的處罰。尤其是大經(jīng)銷商，做到一定規(guī)模，怡寶公司的領(lǐng)導(dǎo)更換經(jīng)銷商還需要經(jīng)過華潤集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)審核批示。復(fù)雜的流程和監(jiān)管，使得怡寶的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)相對(duì)穩(wěn)定，企業(yè)持續(xù)增長也見怪不怪了。

民營私營企業(yè)，一旦企業(yè)做大，很多老板就會(huì)高高在上，不再不負(fù)責(zé)客戶的對(duì)接與溝通，很容易被臃腫的管理機(jī)構(gòu)架空。區(qū)域經(jīng)理天高皇帝遠(yuǎn)，為了一己私利，往往吃拿卡要，得不到滿足后，會(huì)想辦法把“不聽話”的經(jīng)銷商干掉，更換一個(gè)更聽話、利益更足的合作客戶。

之前，我?guī)椭袊持放频V泉水經(jīng)銷商拿回自己的代理權(quán)，當(dāng)時(shí)該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貜牧闫鸩剑训V泉水做到年銷量25萬件。品牌起來了，銷量越來越大，區(qū)域經(jīng)理竟然把該地區(qū)的代理權(quán)直接給了自己的親弟弟。經(jīng)銷商差點(diǎn)氣死，投訴無門，找到我曝光此事。后來公司看到了新聞知道了，很快把代理權(quán)重新交給了他。

經(jīng)過這件事我發(fā)現(xiàn)，該品牌企業(yè)并不清楚大區(qū)經(jīng)理背后的利益關(guān)系。企業(yè)以為該經(jīng)銷商一直完不成任務(wù)，是不努力不配合。其實(shí)是大區(qū)經(jīng)理故意做出的假的市場數(shù)據(jù)，蒙蔽了企業(yè)。為了一己私利，傷了經(jīng)銷商的心，企業(yè)還蒙在鼓里。

很多經(jīng)銷商把和廠家的合作比喻成“農(nóng)夫與蛇”，讓人感慨萬千，這其中的難以啟齒的爭名奪利，不斷在行業(yè)上演。

其實(shí)，廠家在不同的發(fā)展階段，需要不同的實(shí)力經(jīng)銷商，更換掉不努力、不適合的經(jīng)銷商實(shí)屬正常。然而，只要經(jīng)銷商肯努力，愿意與企業(yè)一同發(fā)展，辛辛苦苦、勤勤懇懇，認(rèn)同企業(yè)理念，這樣的經(jīng)銷商，企業(yè)高層要重點(diǎn)保護(hù)。在管理上，要加大業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的約束與監(jiān)控。如果經(jīng)銷關(guān)系得不到保障，經(jīng)銷商憑什么幫企業(yè)賣命？甚至一些大商說，“我們不用找新品，等產(chǎn)品賣起來了，代理權(quán)可以直接搶過來。我們有更多的資金，更豐富的網(wǎng)絡(luò)渠道，企業(yè)和我們合作能夠產(chǎn)生更大的利益”。

這正是行業(yè)的寫照，小經(jīng)銷商沒實(shí)力，只能代理新品牌，小牌子產(chǎn)品，好不容易賣起來，輕松被割喉。時(shí)間久了，新品的招商會(huì)更難，經(jīng)銷商會(huì)更加謹(jǐn)慎和勢力。越來越多的經(jīng)銷商不再考慮長線，能賺錢就趕緊賺一把，再也沒有心思幫助企業(yè)打造品牌。冰凍三尺非一日之寒，快消品行業(yè)出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，也不足為奇了。

二、廠家如何更好的穩(wěn)固江山，保護(hù)自己的“經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)”？

其實(shí)，經(jīng)銷商愿意代理我們的產(chǎn)品，一定是希望與企業(yè)共同發(fā)展。廠家小的時(shí)候，產(chǎn)品都是經(jīng)銷商慢慢幫助賣起來的，企業(yè)做大了，首先要保護(hù)自己的“創(chuàng)世團(tuán)隊(duì)”。

阿里巴巴發(fā)展起來后，馬云感覺創(chuàng)世團(tuán)隊(duì)難以跟上企業(yè)的發(fā)展步伐，從外面招聘、獵頭了很多世界500強(qiáng)管理高手。后來發(fā)現(xiàn)，能夠真正理解公司，堅(jiān)持下來的少之又少。最后，還是最初的18羅漢支撐了整個(gè)公司的發(fā)展。

再大的經(jīng)銷商，都是從小發(fā)展起來的。沒有企業(yè)的支持，也很難做起來。再小的經(jīng)銷商，遇到好的產(chǎn)品，適合的公司，都有可能做大做強(qiáng)。培養(yǎng)自己的18羅漢，就像毛主席培養(yǎng)自己的十大元帥，軍師旅團(tuán)營一樣。

管理過程中，要加倍重視信息通道的建設(shè)。企業(yè)做再大，經(jīng)銷商的信息反饋一把手都要有通道。我們國家為什么對(duì)教培機(jī)構(gòu)一刀切？就是因?yàn)榻膛嘧钄嗔似胀ɡ习傩障蛏习l(fā)展的通道。窮人聽不起高端培訓(xùn)班，好的老師都被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)挖走了，上課不用心，都要去補(bǔ)習(xí)。富人的孩子越來越好，窮人的孩子越來越差，阻斷了普通人向上的通道，就是在動(dòng)搖國家的人才根本，肯定要被一刀切。而企業(yè)管理和國家管理一樣，合作的經(jīng)銷商想給企業(yè)老板投訴、舉報(bào)、溝通，這一點(diǎn)都行不通，企業(yè)就危險(xiǎn)了。

其實(shí)，信息通道的搭建并不難，企業(yè)只需要在公司網(wǎng)站、公眾號(hào)或讓經(jīng)銷商能夠查詢的通道上，留上公司老板或者監(jiān)管部門負(fù)責(zé)人的郵箱就行。不但避免廣告信息，還可以隨時(shí)搜集渠道反饋，也會(huì)讓銷售團(tuán)隊(duì)有所顧忌。

除了信息通道的建立之外，廠家的高管也要像國家管理學(xué)習(xí)，高層領(lǐng)導(dǎo)都要有指定的直管區(qū)域和經(jīng)銷商，不但能隨時(shí)掌握一線市場的信息反饋，更能讓自己的決策切合實(shí)際。

實(shí)事求是，知識(shí)分子要下鄉(xiāng)，才會(huì)少一點(diǎn)浮夸，多一點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)。經(jīng)銷商跟著這樣的企業(yè)干，才會(huì)更有干勁，更有盼頭。

作者：劉大賀

藍(lán)狙策劃公司創(chuàng)始人、《未來抖商》暢銷書作者、中國快消品系統(tǒng)營銷專家