藍(lán)狙與老虎堂合作已有2年，這兩年里老虎堂的產(chǎn)品已經(jīng)成為小紅書網(wǎng)紅爆品，快速進入了國內(nèi)飲料企業(yè)夢寐以求的主流CVS渠道（一線便利連鎖）。最近藍(lán)狙劉大賀特意和老虎堂合伙人劉總深入交流，請教了老虎堂快速打開這些高端渠道的經(jīng)驗，分享給大家，共同成長。

藍(lán)狙與老虎堂合作是在2019年秋天，我們?yōu)槔匣⑻貌邉澚说谝豢町a(chǎn)品是細(xì)長瓶的奶茶，憑借高顏值感，在2020年年初快速招商上市，沒想到剛發(fā)完貨趕上全國封城，經(jīng)銷商擔(dān)心疫情產(chǎn)品賣不掉，就地竄貨，最終低價把產(chǎn)品搞死了。廠家業(yè)務(wù)也無能為力，全國封城出不去，管控不了。

緊接著，藍(lán)狙為老虎堂策劃升級了第二款產(chǎn)品，老虎堂水桶杯奶茶，2個口味，海鹽芝士、黑糖鴛鴦奶咖。依然是高顏值，通過在小紅書種草推廣、線上招商方式，逐漸收復(fù)丟失的渠道，慢慢打開了一線高端CVS渠道、進口食品渠道、國外出口渠道、一線KA渠道。

今年，藍(lán)狙為老虎堂又策劃了一款膠囊杯生椰拿鐵咖啡爆品，依然不離藍(lán)狙策劃的網(wǎng)紅特性，憑借膠囊杯咖啡和水桶杯奶茶，老虎堂徹底打開羅森、全家、7-11等主流CVS渠道及盒馬相關(guān)新零售渠道。憑借關(guān)鍵的PD數(shù)據(jù)，快速成為高端連鎖便利的“必賣爆品”。在羅森，老虎堂單品的單店銷量在3-6瓶/天，遠(yuǎn)高于普通飲料0.5（一天賣半瓶）的PD數(shù)據(jù)。

一、一線CVS渠道，利潤空間要求嚴(yán)格，產(chǎn)品毛利達不到一定程度，就沒有被選資格。

產(chǎn)品被CVS渠道選中后，一般的單店要保留15-40%的利潤，品牌企業(yè)要拿走6-18%的利潤。一款產(chǎn)品如果不能滿足以上終端渠道毛利要求，是不可能被選中的。因此，在CVS渠道，產(chǎn)品不怕貴，不怕供貨價格高，就怕利潤低。老虎堂的膠囊咖啡，終端零售價13.8元，價格雖高，但是憑借高顏值，支撐得了價格帶，動銷好，利潤又高，自然快速被羅森、盒馬等渠道看中。在盒馬渠道，老虎堂的奶茶經(jīng)常斷貨，羅森把老虎堂咖啡標(biāo)為必賣品。

二、這些渠道對產(chǎn)品的網(wǎng)紅屬性要求較高。

“新鮮感”是這些CVS渠道非?？粗械倪x品標(biāo)準(zhǔn)，去盒馬鮮生看一下，基本上產(chǎn)品都是網(wǎng)上賣的較好、網(wǎng)紅種草較多的產(chǎn)品，或者天貓店鋪銷量較為靠前的網(wǎng)紅品。這種產(chǎn)品，在線上早已獲得了大量粉絲認(rèn)可，線下又有足夠的利潤支撐，自然成為這些渠道選品的首選。

高顏值，網(wǎng)紅屬性高，也成為企業(yè)在攻打此類渠道時，策劃必須關(guān)注的重點。很多企業(yè)都希望自己的產(chǎn)品成為網(wǎng)紅，但是又怕成為網(wǎng)紅之后快火快滅，其實這種想法純粹是杞人憂天。你都沒火，何來滅？不火的產(chǎn)品，滅的更快。

三、為了打開高端連鎖便利渠道，老虎堂的團隊積攢了2年。

這兩年當(dāng)中，老虎堂團隊組建了自己的新媒體團隊，在小紅書、微博、B站、抖音等平臺，積攢了數(shù)萬腰部網(wǎng)紅?，F(xiàn)在企業(yè)再去這樣做，已經(jīng)沒機會了，很多新媒體平臺的紅利期已經(jīng)消失。這種網(wǎng)紅資源，有利于讓老虎堂的新品快速在網(wǎng)上炒爆，熱度提升。而這種線上的品牌力，對于線下的拉動，成為老虎堂產(chǎn)品在羅森、盒馬等渠道動銷的核心原因。

膠囊咖啡在羅森上市沒多久，店長親自主推，基本上沒做什么促銷，每個店每天可以銷售3瓶以上。在武漢市場，老虎堂膠囊咖啡在羅森的店一年銷量就會高達200多萬。

一款產(chǎn)品的動銷，絕不是一兩個點的功勞。前期的品類確定，藍(lán)狙分析了大量數(shù)據(jù)顯示，咖啡增速迅猛，價位高，利潤大。后期的瓶型選擇，包裝設(shè)計，口感研發(fā)，規(guī)格確定，價盤設(shè)定，品牌傳播種草，渠道開發(fā)拓展，生產(chǎn)后勤管控等，每一個環(huán)節(jié)，都決定著產(chǎn)品的生死。第一款產(chǎn)品被竄貨導(dǎo)致失敗，第二款從默默無聞到成為網(wǎng)紅，再到第三款產(chǎn)品的快速爆火，老虎堂的團隊已經(jīng)經(jīng)歷了從失敗到成功，再到快速成功的成熟歷練。

打造爆品絕非一日之功，打開高端CVS渠道也并非易事。但是只要你的產(chǎn)品具備網(wǎng)紅的屬性，自然動銷，利潤大，價格不是大事，銷量不是難題。

專注食品策劃，利用大數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)尋找品類藍(lán)海，精準(zhǔn)狙擊消費人群。

食品策劃，就找藍(lán)狙。用互聯(lián)網(wǎng)思維，重新玩一遍快消品。

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