最近刷朋友圈，對疫情抱怨的朋友越來越多。我們在“藍狙營銷”視頻號上發(fā)布了一條“大半個中國不能發(fā)貨，工廠停工停產(chǎn)”的視頻，閱讀量竟然高達5631萬，轉(zhuǎn)發(fā)人群1.7萬人。說明很多人都開始焦慮了。在主流媒體上，前幾天也出現(xiàn)了“中國是否躺平”的聲音。但是這種聲音很快被主流媒體言辭犀利的否定了。

中國的疫情防控，不會像國外一樣“大撒把”、“全民放開免疫”，目前的疫情管控大概率會持續(xù)較長時間。社會環(huán)境的巨變，導(dǎo)致全球供應(yīng)鏈緊張，物流、人流、購買方式，均發(fā)生著翻天覆地的變化。這些變化來的太快，讓我們猝不及防，徹底打亂了原本熟悉的環(huán)境，市場進入全新的混沌期。這種時候，任何可能都會出現(xiàn)，大品牌、好市場，有可能一夜間失去。小企業(yè)、新產(chǎn)品，有可能一夜間崛起。生意也是旱的旱死，澇的澇死。擺在快消品人面前最嚴(yán)峻的問題，是該如何活下去？

根據(jù)國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，快消品消費一直在持續(xù)增長，并未出現(xiàn)整體的市場衰退。感到壓力較大的企業(yè)，多半是常規(guī)渠道的銷量下滑。而一些特殊的新型渠道卻在逆勢崛起，搶奪了傳統(tǒng)渠道的市場份額，成為了傳統(tǒng)企業(yè)續(xù)命必須搶占的核心市場！

一、疫情環(huán)境下，最剛需的渠道，非“社區(qū)團購”莫屬。

上海10萬人感染疫情，全城封鎖，當(dāng)大家都在呼喊缺吃少穿的時候，社區(qū)團購成了救命稻草。社區(qū)團購是最近幾年興起的新型渠道，前些年受資本的推動，快速崛起。隨著國家對社區(qū)團購菜籃子的管控，資本團紛紛敗走，地方小團紛紛崛起。但是無論平臺如何更迭，社區(qū)團長已經(jīng)形成穩(wěn)定的客群和渠道。

目前，國內(nèi)主要的社區(qū)團購平臺，分為資本團和地方團兩種。美團優(yōu)選、多多買菜、淘菜菜等，都屬于資本團，背后擁有強大的上市公司資本，憑借燒錢低價，不斷搶占市場份額。但是消費者除了低價之外，更希望買到好品，低價不是支撐團購的核心。盲目燒錢，使得一些資本團紛紛敗北，滴滴的橙心優(yōu)選宣布倒閉，就連最大的社區(qū)團購平臺美團優(yōu)選，最近曝出西北站點、北京大站撤站。反而是這兩年，依靠強客情、多爆品、實惠價的地方團紛紛崛起，幾乎每個省、每個大的地市都有至少1個社區(qū)團購平臺或供應(yīng)商。這些平臺像螞蟻搬家一樣，在疫情時代為城市輸送“糧草”，成為疫情時代增長最快最關(guān)鍵的渠道。

社區(qū)團購的情況是這樣的：基本上城市里每一個上規(guī)模的小區(qū)，都會有1-N個團長，團長都有本小區(qū)居民的微信，通過建群、私信等方式，發(fā)送產(chǎn)品信息，直接賣貨。有的團長甚至是超市老板，不但有線上銷售，還會有線下門店。每一個團長都相當(dāng)于傳統(tǒng)渠道的超市終端，團長拿貨是從經(jīng)銷商或社區(qū)團購平臺拿貨。作為企業(yè)，只需找到給團長供貨的經(jīng)銷商或團購平臺，就可以鏈接團長，也可以直接聯(lián)系團長供貨。

給社區(qū)團購供貨，有幾個特點：

1、社區(qū)團購的團長，基本上都是相通的?？赡芎脦讉€社區(qū)團購平臺、經(jīng)銷商，都會給這些團長供貨。廠家或經(jīng)銷商供貨時，只需找到其中有實力的一家供貨就行。如果多家一起合作，可能很快會出現(xiàn)亂價現(xiàn)象，產(chǎn)品一旦價格賣穿，離死就不遠了。社區(qū)團購和線下渠道一樣，具有區(qū)域性。

2、社區(qū)團購平臺對好產(chǎn)品，都希望能夠拿獨家。這里的獨家，是指在自己能覆蓋的渠道，獨家代理。比如鄭州的有井有田、量子美食，基本上都是鄭州市，這兩家其實是競爭對手，團長覆蓋都差不多。你給有井有田供貨，量子美食就很難再賣。量子美食代理，有井有田就難以合作。

3、企業(yè)或經(jīng)銷商在供貨時，要先了解這些經(jīng)銷商或社區(qū)團購的實力，再決定代理權(quán)給誰，是否給獨家。在當(dāng)?shù)匦^(qū)，問幾個團長，就知道哪一家供貨平臺的服務(wù)好，更愿意和誰家合作。其次是合作意愿度，和更愿意下功夫推廣產(chǎn)品的渠道合作，后期的營銷潛力更大。

社區(qū)團購?fù)ㄟ^微信群、小程序等方式銷售產(chǎn)品，雖然已經(jīng)經(jīng)歷了一定的發(fā)展階段，但是依然魚龍混雜，甚至存在一些違法違規(guī)的“黑團購”。三無產(chǎn)品、劣質(zhì)產(chǎn)品、虛假日期、以次充好、無照經(jīng)營等充斥。隨著團長的提升，這些都在逐步完善，2021年中國社區(qū)團購市場交易規(guī)模，已經(jīng)達到1205.1億元，同比增長60.4%。這是一個巨大的快速成長型渠道，企業(yè)務(wù)必加倍重視。疫情發(fā)展到最嚴(yán)峻的封城時，社區(qū)團購就會成為唯一能夠賣貨的渠道，沒有之一。

二、CVS渠道。

CVS指的是便利店渠道，以全家、羅森、7-11等連鎖便利為主要代表。各省都有各省的連鎖便利品牌，如好德、便利蜂、喜士多、家樂通、天福、易站、美宜佳、吉米、益友、萬店通、百里臣、百里匯、喜士多、可的、OK(香港）、喜洋洋、尚好等。

連鎖便利在國外已經(jīng)成為城市最主要的購物渠道，國內(nèi)的一線城市中CVS渠道已經(jīng)覆蓋到各個小區(qū)，成為消費購物最便利的渠道，遠比KA賣場更方便快捷。藍狙策劃戰(zhàn)略合作的老虎堂產(chǎn)品，在疫情期間，這些CVS渠道的銷量幾乎沒受什么影響。老虎堂推出的網(wǎng)紅奶茶和網(wǎng)紅咖啡，在羅森、全家、7-11賣的不錯。這波疫情并未對老虎堂有多大影響，反而這些渠道生意相當(dāng)穩(wěn)定。這次上海疫情市場逐步放開，最先恢復(fù)的渠道就是全家700家便利店。

CVS渠道較為新潮，很受年輕人歡迎，對于品牌的提升有較大幫助。目前，渠道比較喜歡高利潤的產(chǎn)品，常規(guī)流通產(chǎn)品即使是大品牌，也未必是他們的菜。一般情況下，CVS渠道單店要保留15-40%的利潤，渠道總部要拿走6-18%的利潤。一款產(chǎn)品如果不能滿足以上終端渠道毛利要求，是不可能被選中的。這類渠道對于產(chǎn)品品類、包裝顏值、口感利潤，要求極高，甚至需要企業(yè)在品牌種草上加大力度，成為網(wǎng)紅。

目前，這類渠道或多或少有一定的進店費，企業(yè)只要產(chǎn)品利潤有支撐，銷售能打開市場，其實不用擔(dān)心這些費用，畢竟這類渠道的流量是很好的，人群相對年輕，價格能夠支撐起來。最難的是廠家的產(chǎn)品策劃，大部分廠家不具備專業(yè)策劃能力，產(chǎn)品高仿山寨跟風(fēng)的較多，根本進不去這類渠道。一些大品牌的常規(guī)品，因利潤透明、利潤低，也是進不去。想進入這些渠道，必須在產(chǎn)品創(chuàng)新上下大功夫。

三、綜合服務(wù)能力較強的新型商超渠道。

比如盒馬鮮生、胖東來、Costco、山姆、伊藤洋華等。這種渠道在當(dāng)?shù)厣踔寥珖加凶銐虻挠绊懥Γa(chǎn)品能在這類渠道站穩(wěn)腳跟，具備一定的影響力和展示效應(yīng)，會爭取到更多其他渠道的信任與采購。

以盒馬鮮生舉例，盒馬不同于家樂福、沃爾瑪，傳統(tǒng)的大型商超在不斷閉店，盒馬卻在不斷開新店，據(jù)說鄭州計劃開出20家。盒馬的選品標(biāo)準(zhǔn)，基本上以阿里巴巴大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對于賣的好的網(wǎng)紅產(chǎn)品，優(yōu)先銷售。逛盒馬給我最大的感受就是產(chǎn)品新穎，很多都是在網(wǎng)上看到的網(wǎng)紅產(chǎn)品，價格也不低，客單價很高，每個店依然人山人海。盒馬將線下與線上融合，在超市3公里以內(nèi)的客戶，免費送貨上門，直接將客源鎖定。最關(guān)鍵的是逛盒馬的都是主流年輕人，消費力量強大，是未來10-20年的消費主力軍。盒馬所到之處，具有相當(dāng)?shù)那致孕?。這樣的渠道一旦打進去，周圍的小店進貨太容易了。

以胖東來為代表的的大型超市更是具有引領(lǐng)效應(yīng)。2021年，胖東來的年銷售額達到了70億元。其中，許昌、新鄉(xiāng)兩地的超市銷售額大約在30億左右。胖東來在新鄉(xiāng)開業(yè)沒多久，就把新鄉(xiāng)百貨大樓、丹尼斯、大商等超市干倒閉，很多商超聯(lián)合舉報其壟斷經(jīng)營，生意好到爆炸。一個地市，營業(yè)額30億，幾乎所有的消費人群都去胖東來采購，這種規(guī)模效應(yīng)實屬罕見。產(chǎn)品能在這里打開市場、站穩(wěn)腳跟，絕對有機會做全國性市場。

目前，隨著胖東來超市的知名度提升，越來越多的超市運營培訓(xùn)講師，都以胖東來為模板進行培訓(xùn)，學(xué)員實踐環(huán)節(jié)，均是帶著大家去胖東來實地參觀考察。中國大半江山超市，都以胖東來為模板進行選品，一旦產(chǎn)品打開，你會經(jīng)常接到各種渠道的采購電話，這就是胖東來的引領(lǐng)作用。

Costco、山姆等國際性倉儲超市，擁有獨特的引領(lǐng)作用。今年流行起來的小青檸，就是現(xiàn)在這樣的倉儲店火起來，引爆全國。各個地市都有大超地頭蛇，“擒賊先擒王”，代表渠道的規(guī)模效應(yīng)，管控實力，在疫情時期都是其他小商超無法匹及的，是產(chǎn)品極為重要的渠道。

四、校園、監(jiān)獄、高速服務(wù)區(qū)等特殊渠道。

藍狙策劃合作的楊掌柜食品，主要渠道就是校園渠道，憑借穩(wěn)定的校園渠道，年銷量10億以上。校園、監(jiān)獄等渠道，人群相對穩(wěn)定。學(xué)生進入校園，至少3-4年不離校。早出晚歸，吃喝拉撒都在這里，市場較為穩(wěn)定，也更容易傳播打開。監(jiān)獄渠道更是穩(wěn)定，出不去，只能被迫消費。像這種人群較為固定的特殊渠道，都是較為穩(wěn)定的渠道。再比如，機關(guān)事業(yè)單位的食堂；大型公司的食堂、超市；高鐵、飛機、駕校、醫(yī)院、加油站等，固定人群的特殊場所，都是不錯的渠道。

每一種特殊渠道，都有特定的人群，產(chǎn)品的價盤、品類需求都有不同，企業(yè)和經(jīng)銷商要量身策劃和選品，不可盲目導(dǎo)入。

五、電商、直播渠道。

你可能會納悶，為什么電商、直播渠道不排在第一位呢？那是因為疫情對電商沖擊也是很大。我們的電商在這次疫情環(huán)境下，訂單下滑了80%，有大批訂單是因為物流封閉被迫退貨，損失巨大。

無論是傳統(tǒng)電商，還是新興的直播，背后都要依靠扎實的物流體系。這次上海疫情，導(dǎo)致全國大部分城市封鎖，很多司機回不了家，下不來高速，核酸檢測3天2檢，物流苦不堪言。電商自然也受到較大沖擊。不過對于傳統(tǒng)廠家和經(jīng)銷商來說，大半中國受阻，還有小半市場不受阻，無論如何電商總比線下強，總有生意可以做。

對廠家來說，做電商是最適合的，因為有價格優(yōu)勢。但是很多廠家不敢碰電商，一方面是不懂，一方面是怕電商對線下市場造成沖擊，因為電商的低價會沖擊線下市場的價盤。其實廠家可以為電商專門打造一款產(chǎn)品，甚至品牌都是全新的。電商和線下是兩種不同的渠道，電商的消費人群和線下幾乎無沖突，經(jīng)常在電商買東西的人，很少在線下購買類似產(chǎn)品。廠家有成本優(yōu)勢，只需要找到專業(yè)運營人員，就有可能打通電商。電商一定是未來的趨勢，這一點無可厚非。

直播背后依靠的是電商架構(gòu)和物流體系，只是銷售方式變成了現(xiàn)場講解。對于品牌企業(yè)來說，直播是推廣品牌極好的工具，不可錯失。

六、跨界轉(zhuǎn)型的生意渠道。

環(huán)境在變，生意也要隨之改變。疫情讓交流變少了，見面喝茶的也少了，賣茶葉的現(xiàn)在都很閑，誕生出新的營銷需求。此時有產(chǎn)品適合他們的渠道，就可以把茶葉人變成自己的銷售員。

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型了、低迷了，做建筑的有錢沒項目，很多人紛紛進入快消領(lǐng)域。但是剛開始不懂啊，就會先代理產(chǎn)品去賣?？缃甾D(zhuǎn)型的人群，更有沖勁，反而能創(chuàng)造新奇跡。北大荒純糧白酒的上千位經(jīng)銷商，大部分都是飲料轉(zhuǎn)型做白酒的。飲料下滑厲害，老百姓生活壓力大，就會發(fā)愁，喝酒自然增多了，沒做過白酒的人，卻把白酒賣到了幾個億。

所以，市場在變，環(huán)境在變，在變化中機遇與危機并存。只有善于變通的人，才能活的更好。不是消費不再了，而是形式轉(zhuǎn)移了，需求變化了。與時俱進，方有未來。 

劉大賀

藍狙策劃董事長、中國食品系統(tǒng)營銷專家、《未來抖商》抖音營銷系統(tǒng)暢銷書作者、《銷售與市場》產(chǎn)業(yè)顧問、中國食品報品牌研究院理事、中國海洋大學(xué)雙創(chuàng)導(dǎo)師