最近刷朋友圈，對(duì)疫情抱怨的朋友越來越多。我們?cè)凇八{(lán)狙營(yíng)銷”視頻號(hào)上發(fā)布了一條“大半個(gè)中國(guó)不能發(fā)貨，工廠停工停產(chǎn)”的視頻，閱讀量竟然高達(dá)5631萬，轉(zhuǎn)發(fā)人群1.7萬人。說明很多人都開始焦慮了。在主流媒體上，前幾天也出現(xiàn)了“中國(guó)是否躺平”的聲音。但是這種聲音很快被主流媒體言辭犀利的否定了。

中國(guó)的疫情防控，不會(huì)像國(guó)外一樣“大撒把”、“全民放開免疫”，目前的疫情管控大概率會(huì)持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。社會(huì)環(huán)境的巨變，導(dǎo)致全球供應(yīng)鏈緊張，物流、人流、購(gòu)買方式，均發(fā)生著翻天覆地的變化。這些變化來的太快，讓我們猝不及防，徹底打亂了原本熟悉的環(huán)境，市場(chǎng)進(jìn)入全新的混沌期。這種時(shí)候，任何可能都會(huì)出現(xiàn)，大品牌、好市場(chǎng)，有可能一夜間失去。小企業(yè)、新產(chǎn)品，有可能一夜間崛起。生意也是旱的旱死，澇的澇死。擺在快消品人面前最嚴(yán)峻的問題，是該如何活下去？

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，快消品消費(fèi)一直在持續(xù)增長(zhǎng)，并未出現(xiàn)整體的市場(chǎng)衰退。感到壓力較大的企業(yè)，多半是常規(guī)渠道的銷量下滑。而一些特殊的新型渠道卻在逆勢(shì)崛起，搶奪了傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)份額，成為了傳統(tǒng)企業(yè)續(xù)命必須搶占的核心市場(chǎng)！

一、疫情環(huán)境下，最剛需的渠道，非“社區(qū)團(tuán)購(gòu)”莫屬。

上海10萬人感染疫情，全城封鎖，當(dāng)大家都在呼喊缺吃少穿的時(shí)候，社區(qū)團(tuán)購(gòu)成了救命稻草。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是最近幾年興起的新型渠道，前些年受資本的推動(dòng)，快速崛起。隨著國(guó)家對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)菜籃子的管控，資本團(tuán)紛紛敗走，地方小團(tuán)紛紛崛起。但是無論平臺(tái)如何更迭，社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)已經(jīng)形成穩(wěn)定的客群和渠道。

目前，國(guó)內(nèi)主要的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，分為資本團(tuán)和地方團(tuán)兩種。美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、淘菜菜等，都屬于資本團(tuán)，背后擁有強(qiáng)大的上市公司資本，憑借燒錢低價(jià)，不斷搶占市場(chǎng)份額。但是消費(fèi)者除了低價(jià)之外，更希望買到好品，低價(jià)不是支撐團(tuán)購(gòu)的核心。盲目燒錢，使得一些資本團(tuán)紛紛敗北，滴滴的橙心優(yōu)選宣布倒閉，就連最大的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)美團(tuán)優(yōu)選，最近曝出西北站點(diǎn)、北京大站撤站。反而是這兩年，依靠強(qiáng)客情、多爆品、實(shí)惠價(jià)的地方團(tuán)紛紛崛起，幾乎每個(gè)省、每個(gè)大的地市都有至少1個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)或供應(yīng)商。這些平臺(tái)像螞蟻搬家一樣，在疫情時(shí)代為城市輸送“糧草”，成為疫情時(shí)代增長(zhǎng)最快最關(guān)鍵的渠道。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)的情況是這樣的：基本上城市里每一個(gè)上規(guī)模的小區(qū)，都會(huì)有1-N個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，團(tuán)長(zhǎng)都有本小區(qū)居民的微信，通過建群、私信等方式，發(fā)送產(chǎn)品信息，直接賣貨。有的團(tuán)長(zhǎng)甚至是超市老板，不但有線上銷售，還會(huì)有線下門店。每一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)都相當(dāng)于傳統(tǒng)渠道的超市終端，團(tuán)長(zhǎng)拿貨是從經(jīng)銷商或社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)拿貨。作為企業(yè)，只需找到給團(tuán)長(zhǎng)供貨的經(jīng)銷商或團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，就可以鏈接團(tuán)長(zhǎng)，也可以直接聯(lián)系團(tuán)長(zhǎng)供貨。

給社區(qū)團(tuán)購(gòu)供貨，有幾個(gè)特點(diǎn)：

1、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的團(tuán)長(zhǎng)，基本上都是相通的。可能好幾個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)、經(jīng)銷商，都會(huì)給這些團(tuán)長(zhǎng)供貨。廠家或經(jīng)銷商供貨時(shí)，只需找到其中有實(shí)力的一家供貨就行。如果多家一起合作，可能很快會(huì)出現(xiàn)亂價(jià)現(xiàn)象，產(chǎn)品一旦價(jià)格賣穿，離死就不遠(yuǎn)了。社區(qū)團(tuán)購(gòu)和線下渠道一樣，具有區(qū)域性。

2、社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)對(duì)好產(chǎn)品，都希望能夠拿獨(dú)家。這里的獨(dú)家，是指在自己能覆蓋的渠道，獨(dú)家代理。比如鄭州的有井有田、量子美食，基本上都是鄭州市，這兩家其實(shí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，團(tuán)長(zhǎng)覆蓋都差不多。你給有井有田供貨，量子美食就很難再賣。量子美食代理，有井有田就難以合作。

3、企業(yè)或經(jīng)銷商在供貨時(shí)，要先了解這些經(jīng)銷商或社區(qū)團(tuán)購(gòu)的實(shí)力，再?zèng)Q定代理權(quán)給誰，是否給獨(dú)家。在當(dāng)?shù)匦^(qū)，問幾個(gè)團(tuán)長(zhǎng)，就知道哪一家供貨平臺(tái)的服務(wù)好，更愿意和誰家合作。其次是合作意愿度，和更愿意下功夫推廣產(chǎn)品的渠道合作，后期的營(yíng)銷潛力更大。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ^微信群、小程序等方式銷售產(chǎn)品，雖然已經(jīng)經(jīng)歷了一定的發(fā)展階段，但是依然魚龍混雜，甚至存在一些違法違規(guī)的“黑團(tuán)購(gòu)”。三無產(chǎn)品、劣質(zhì)產(chǎn)品、虛假日期、以次充好、無照經(jīng)營(yíng)等充斥。隨著團(tuán)長(zhǎng)的提升，這些都在逐步完善，2021年中國(guó)社區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模，已經(jīng)達(dá)到1205.1億元，同比增長(zhǎng)60.4%。這是一個(gè)巨大的快速成長(zhǎng)型渠道，企業(yè)務(wù)必加倍重視。疫情發(fā)展到最嚴(yán)峻的封城時(shí)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)就會(huì)成為唯一能夠賣貨的渠道，沒有之一。

二、CVS渠道。

CVS指的是便利店渠道，以全家、羅森、7-11等連鎖便利為主要代表。各省都有各省的連鎖便利品牌，如好德、便利蜂、喜士多、家樂通、天福、易站、美宜佳、吉米、益友、萬店通、百里臣、百里匯、喜士多、可的、OK(香港）、喜洋洋、尚好等。

連鎖便利在國(guó)外已經(jīng)成為城市最主要的購(gòu)物渠道，國(guó)內(nèi)的一線城市中CVS渠道已經(jīng)覆蓋到各個(gè)小區(qū)，成為消費(fèi)購(gòu)物最便利的渠道，遠(yuǎn)比KA賣場(chǎng)更方便快捷。藍(lán)狙策劃戰(zhàn)略合作的老虎堂產(chǎn)品，在疫情期間，這些CVS渠道的銷量幾乎沒受什么影響。老虎堂推出的網(wǎng)紅奶茶和網(wǎng)紅咖啡，在羅森、全家、7-11賣的不錯(cuò)。這波疫情并未對(duì)老虎堂有多大影響，反而這些渠道生意相當(dāng)穩(wěn)定。這次上海疫情市場(chǎng)逐步放開，最先恢復(fù)的渠道就是全家700家便利店。

CVS渠道較為新潮，很受年輕人歡迎，對(duì)于品牌的提升有較大幫助。目前，渠道比較喜歡高利潤(rùn)的產(chǎn)品，常規(guī)流通產(chǎn)品即使是大品牌，也未必是他們的菜。一般情況下，CVS渠道單店要保留15-40%的利潤(rùn)，渠道總部要拿走6-18%的利潤(rùn)。一款產(chǎn)品如果不能滿足以上終端渠道毛利要求，是不可能被選中的。這類渠道對(duì)于產(chǎn)品品類、包裝顏值、口感利潤(rùn)，要求極高，甚至需要企業(yè)在品牌種草上加大力度，成為網(wǎng)紅。

目前，這類渠道或多或少有一定的進(jìn)店費(fèi)，企業(yè)只要產(chǎn)品利潤(rùn)有支撐，銷售能打開市場(chǎng)，其實(shí)不用擔(dān)心這些費(fèi)用，畢竟這類渠道的流量是很好的，人群相對(duì)年輕，價(jià)格能夠支撐起來。最難的是廠家的產(chǎn)品策劃，大部分廠家不具備專業(yè)策劃能力，產(chǎn)品高仿山寨跟風(fēng)的較多，根本進(jìn)不去這類渠道。一些大品牌的常規(guī)品，因利潤(rùn)透明、利潤(rùn)低，也是進(jìn)不去。想進(jìn)入這些渠道，必須在產(chǎn)品創(chuàng)新上下大功夫。

三、綜合服務(wù)能力較強(qiáng)的新型商超渠道。

比如盒馬鮮生、胖東來、Costco、山姆、伊藤洋華等。這種渠道在當(dāng)?shù)厣踔寥珖?guó)都有足夠的影響力，產(chǎn)品能在這類渠道站穩(wěn)腳跟，具備一定的影響力和展示效應(yīng)，會(huì)爭(zhēng)取到更多其他渠道的信任與采購(gòu)。

以盒馬鮮生舉例，盒馬不同于家樂福、沃爾瑪，傳統(tǒng)的大型商超在不斷閉店，盒馬卻在不斷開新店，據(jù)說鄭州計(jì)劃開出20家。盒馬的選品標(biāo)準(zhǔn)，基本上以阿里巴巴大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)于賣的好的網(wǎng)紅產(chǎn)品，優(yōu)先銷售。逛盒馬給我最大的感受就是產(chǎn)品新穎，很多都是在網(wǎng)上看到的網(wǎng)紅產(chǎn)品，價(jià)格也不低，客單價(jià)很高，每個(gè)店依然人山人海。盒馬將線下與線上融合，在超市3公里以內(nèi)的客戶，免費(fèi)送貨上門，直接將客源鎖定。最關(guān)鍵的是逛盒馬的都是主流年輕人，消費(fèi)力量強(qiáng)大，是未來10-20年的消費(fèi)主力軍。盒馬所到之處，具有相當(dāng)?shù)那致孕?。這樣的渠道一旦打進(jìn)去，周圍的小店進(jìn)貨太容易了。

以胖東來為代表的的大型超市更是具有引領(lǐng)效應(yīng)。2021年，胖東來的年銷售額達(dá)到了70億元。其中，許昌、新鄉(xiāng)兩地的超市銷售額大約在30億左右。胖東來在新鄉(xiāng)開業(yè)沒多久，就把新鄉(xiāng)百貨大樓、丹尼斯、大商等超市干倒閉，很多商超聯(lián)合舉報(bào)其壟斷經(jīng)營(yíng)，生意好到爆炸。一個(gè)地市，營(yíng)業(yè)額30億，幾乎所有的消費(fèi)人群都去胖東來采購(gòu)，這種規(guī)模效應(yīng)實(shí)屬罕見。產(chǎn)品能在這里打開市場(chǎng)、站穩(wěn)腳跟，絕對(duì)有機(jī)會(huì)做全國(guó)性市場(chǎng)。

目前，隨著胖東來超市的知名度提升，越來越多的超市運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)講師，都以胖東來為模板進(jìn)行培訓(xùn)，學(xué)員實(shí)踐環(huán)節(jié)，均是帶著大家去胖東來實(shí)地參觀考察。中國(guó)大半江山超市，都以胖東來為模板進(jìn)行選品，一旦產(chǎn)品打開，你會(huì)經(jīng)常接到各種渠道的采購(gòu)電話，這就是胖東來的引領(lǐng)作用。

Costco、山姆等國(guó)際性倉(cāng)儲(chǔ)超市，擁有獨(dú)特的引領(lǐng)作用。今年流行起來的小青檸，就是現(xiàn)在這樣的倉(cāng)儲(chǔ)店火起來，引爆全國(guó)。各個(gè)地市都有大超地頭蛇，“擒賊先擒王”，代表渠道的規(guī)模效應(yīng)，管控實(shí)力，在疫情時(shí)期都是其他小商超無法匹及的，是產(chǎn)品極為重要的渠道。

四、校園、監(jiān)獄、高速服務(wù)區(qū)等特殊渠道。

藍(lán)狙策劃合作的楊掌柜食品，主要渠道就是校園渠道，憑借穩(wěn)定的校園渠道，年銷量10億以上。校園、監(jiān)獄等渠道，人群相對(duì)穩(wěn)定。學(xué)生進(jìn)入校園，至少3-4年不離校。早出晚歸，吃喝拉撒都在這里，市場(chǎng)較為穩(wěn)定，也更容易傳播打開。監(jiān)獄渠道更是穩(wěn)定，出不去，只能被迫消費(fèi)。像這種人群較為固定的特殊渠道，都是較為穩(wěn)定的渠道。再比如，機(jī)關(guān)事業(yè)單位的食堂；大型公司的食堂、超市；高鐵、飛機(jī)、駕校、醫(yī)院、加油站等，固定人群的特殊場(chǎng)所，都是不錯(cuò)的渠道。

每一種特殊渠道，都有特定的人群，產(chǎn)品的價(jià)盤、品類需求都有不同，企業(yè)和經(jīng)銷商要量身策劃和選品，不可盲目導(dǎo)入。

五、電商、直播渠道。

你可能會(huì)納悶，為什么電商、直播渠道不排在第一位呢？那是因?yàn)橐咔閷?duì)電商沖擊也是很大。我們的電商在這次疫情環(huán)境下，訂單下滑了80%，有大批訂單是因?yàn)槲锪鞣忾]被迫退貨，損失巨大。

無論是傳統(tǒng)電商，還是新興的直播，背后都要依靠扎實(shí)的物流體系。這次上海疫情，導(dǎo)致全國(guó)大部分城市封鎖，很多司機(jī)回不了家，下不來高速，核酸檢測(cè)3天2檢，物流苦不堪言。電商自然也受到較大沖擊。不過對(duì)于傳統(tǒng)廠家和經(jīng)銷商來說，大半中國(guó)受阻，還有小半市場(chǎng)不受阻，無論如何電商總比線下強(qiáng)，總有生意可以做。

對(duì)廠家來說，做電商是最適合的，因?yàn)橛袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)。但是很多廠家不敢碰電商，一方面是不懂，一方面是怕電商對(duì)線下市場(chǎng)造成沖擊，因?yàn)殡娚痰牡蛢r(jià)會(huì)沖擊線下市場(chǎng)的價(jià)盤。其實(shí)廠家可以為電商專門打造一款產(chǎn)品，甚至品牌都是全新的。電商和線下是兩種不同的渠道，電商的消費(fèi)人群和線下幾乎無沖突，經(jīng)常在電商買東西的人，很少在線下購(gòu)買類似產(chǎn)品。廠家有成本優(yōu)勢(shì)，只需要找到專業(yè)運(yùn)營(yíng)人員，就有可能打通電商。電商一定是未來的趨勢(shì)，這一點(diǎn)無可厚非。

直播背后依靠的是電商架構(gòu)和物流體系，只是銷售方式變成了現(xiàn)場(chǎng)講解。對(duì)于品牌企業(yè)來說，直播是推廣品牌極好的工具，不可錯(cuò)失。

六、跨界轉(zhuǎn)型的生意渠道。

環(huán)境在變，生意也要隨之改變。疫情讓交流變少了，見面喝茶的也少了，賣茶葉的現(xiàn)在都很閑，誕生出新的營(yíng)銷需求。此時(shí)有產(chǎn)品適合他們的渠道，就可以把茶葉人變成自己的銷售員。

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型了、低迷了，做建筑的有錢沒項(xiàng)目，很多人紛紛進(jìn)入快消領(lǐng)域。但是剛開始不懂啊，就會(huì)先代理產(chǎn)品去賣?？缃甾D(zhuǎn)型的人群，更有沖勁，反而能創(chuàng)造新奇跡。北大荒純糧白酒的上千位經(jīng)銷商，大部分都是飲料轉(zhuǎn)型做白酒的。飲料下滑厲害，老百姓生活壓力大，就會(huì)發(fā)愁，喝酒自然增多了，沒做過白酒的人，卻把白酒賣到了幾個(gè)億。

所以，市場(chǎng)在變，環(huán)境在變，在變化中機(jī)遇與危機(jī)并存。只有善于變通的人，才能活的更好。不是消費(fèi)不再了，而是形式轉(zhuǎn)移了，需求變化了。與時(shí)俱進(jìn)，方有未來。