春節(jié)野餐、夏季避暑、秋季豐收、冬季保暖。不同季節(jié)的不同特性，正成為商家們營(yíng)銷的新焦點(diǎn)，從前兩年的秋天第一杯奶茶，到去年流行的秋冬圍爐煮茶，季節(jié)的更替，也應(yīng)和著商家營(yíng)銷品類和方式不停變換。由此，也引發(fā)了火熱的“季節(jié)經(jīng)濟(jì)”。

1、為何近年來(lái)，商家會(huì)圍繞著季節(jié)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)？季節(jié)的更替，哪一點(diǎn)吸引了消費(fèi)者？

營(yíng)銷講究“天時(shí)地利人和”，天時(shí)非常關(guān)鍵。不同的時(shí)期，不同趨勢(shì)下，不同季節(jié)下，溫度、環(huán)境，都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)需求。以汽水為例，夏天是明顯旺季，碳酸飲料的清爽會(huì)帶走身體的炎熱，讓自己涼快起來(lái)，因此銷量巨大，而冬天卻是淡季。溫度和環(huán)境，對(duì)人體身體造成明顯的需求變化，從而導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的需求變化。冬天奶茶是旺季，一杯溫?zé)岬哪滩枧踉谑中模隙ū缺鶝龅钠畞?lái)的實(shí)在。另外，踏春、避暑、采秋、賞雪，不同季節(jié)的氣候環(huán)境，會(huì)產(chǎn)生不同的場(chǎng)景，也會(huì)誕生不同的應(yīng)用產(chǎn)品。產(chǎn)品本身就是滿足人在不同環(huán)境下的生理及心理需求的載體。季節(jié)的更替，主要是溫度對(duì)人體的影響，消費(fèi)者自然是缺什么溫度找匹配產(chǎn)品。

2、您印象最深的“季節(jié)營(yíng)銷”是怎樣的？為何會(huì)取得成功？

以元?dú)馍峙e例，春天櫻花盛開(kāi)，元?dú)馍謺?huì)推出櫻花版，快速拉近消費(fèi)認(rèn)知。夏季會(huì)推出設(shè)計(jì)精簡(jiǎn)的清爽版，冬季會(huì)推出帶有“福字”造型設(shè)計(jì)的春節(jié)版，就是季節(jié)營(yíng)銷的典型案例。國(guó)內(nèi)銷售最猛的一款精釀啤酒“瘋狂老虎”，冬季會(huì)推出生肖版，在春節(jié)爆賣(mài)。夏季會(huì)大力推1.5L的透明PET包裝，這種大桶包裝消費(fèi)者讓消費(fèi)者看起來(lái)喝起來(lái)都很更癮。季節(jié)營(yíng)銷，最核心是應(yīng)景。消費(fèi)者容易被身邊的環(huán)境影響，固有的認(rèn)知中，到了不同節(jié)氣，需要不同的場(chǎng)景喚醒。商家此時(shí)營(yíng)銷無(wú)需改變消費(fèi)者，只需順應(yīng)消費(fèi)者的認(rèn)知，做出消費(fèi)者認(rèn)為“對(duì)應(yīng)”的產(chǎn)品和形象，就可以輕松帶動(dòng)銷售。

3、商家該如何在季節(jié)更替變化當(dāng)中抓住商機(jī)？

1）提前籌備，不同的季節(jié)要做不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、場(chǎng)景設(shè)計(jì)、營(yíng)銷規(guī)劃。要提前籌備，順勢(shì)而為。

2）找到與產(chǎn)品匹配的文化元素。不同產(chǎn)品適合不同的文化元素。以冬天舉例，冬天有很多文化元素可挖，比如雪花、冰塊、春節(jié)、滑雪、溜冰、雪人等等。我們以瘋狂老虎精釀啤酒舉例，啤酒在冬天是淡季，如果瘋狂老虎精釀啤酒的包裝上采取雪花、溜冰等造型，或邀請(qǐng)國(guó)家運(yùn)動(dòng)員代言，可能對(duì)銷量也起不到多大的帶動(dòng)作用。但是春節(jié)是家人團(tuán)聚的日子，與春節(jié)有關(guān)的春聯(lián)、福字、生肖、禮盒等，都是可以借鑒的元素。瘋狂老虎精釀啤酒推出的生肖版啤酒禮盒，反而在春節(jié)爆賣(mài)。

劉大賀

上海藍(lán)狙策劃董事長(zhǎng)、上海爆品碼頭董事長(zhǎng)