越來越多的專家鼓吹“砍掉經(jīng)銷商”，要把利潤讓給終端和消費者，并以電商、直播渠道已經(jīng)驗證成功作為證明。也有一些企業(yè)開始直接跨過經(jīng)銷商，與終端商超渠道直接合作。但是，一旦企業(yè)跨過了經(jīng)銷商，你會發(fā)現(xiàn)你要對接的終端商超各類費用、賬期，讓企業(yè)痛不欲生，而且各類對接手續(xù)繁瑣，搞得企業(yè)人員壓力山大。如果你剛創(chuàng)業(yè)，鎖準(zhǔn)一些系統(tǒng)去玩，沒什么大問題。但是如果企業(yè)想做出品牌，真正在行業(yè)沉淀下來，覆蓋更多市場渠道，不借助經(jīng)銷商的資金和物流優(yōu)勢，確實很難。

另外，很多傳統(tǒng)快消人對互聯(lián)網(wǎng)渠道不了解，以直播電商舉例，各大網(wǎng)紅帶貨的傭金、物流費用、推流費用，遠(yuǎn)比線下渠道層級多。在電商直播平臺，產(chǎn)品低于5-10倍利潤，根本沒有任何優(yōu)勢。層層的利潤拔取，遠(yuǎn)比線下殘忍的多。

今年，我們爆品碼頭招商平臺合作了一款精釀啤酒，瘋狂老虎，這款產(chǎn)品在胖東來等知名商超上架后，動銷非常瘋狂，很快便吸引了全國的超市采購聯(lián)系我們。這些超市采購，打電話來都希望和工廠直接合作訂貨。其實超市采購的心理很簡單，和廠家直接合作，價格會便宜很多。類似咨詢的超市多了，很多廠家都會心動。但是瘋狂老虎卻采取了一項十分堅決的措施，堅決不直接供貨給超市，讓超市從經(jīng)銷商手中進(jìn)貨。

為什么要這樣做呢？當(dāng)我們了解了超市的經(jīng)營邏輯，你就會明白砍掉經(jīng)銷商是品牌最大非常危險的事情。

1、超市只有在你的產(chǎn)品賣的好的時候，才會主打打電話咨詢代理。

產(chǎn)品為什么能夠賣好？全靠前期合作經(jīng)銷商的推廣。如果一旦起量，就繞過經(jīng)銷商，這等于搶走了經(jīng)銷商的主要渠道，經(jīng)銷商還會賣力幫你推品嗎？這種不義的行為，會丟掉很多有實力的經(jīng)銷商。另外，核心渠道自己做，大商不愿意合作，而企業(yè)的服務(wù)人員和市場跟蹤遠(yuǎn)沒有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商緊湊，一旦產(chǎn)品在超市賣不好，就面臨快速死亡風(fēng)險。

2、如果產(chǎn)品是新品，超市往往會收取進(jìn)店費、條碼費等各類費用，更有7-60天等不等賬期。

如果企業(yè)切入的商超渠道多，押款賬期長，資金壓力可想而知。我們合作的老虎堂奶茶，就因為全家的費用高，一直沒進(jìn)上海全家系統(tǒng)。其實如果遇到有實力的經(jīng)銷商，顛覆費用是家常菜，有利潤能動銷分分鐘進(jìn)渠道。

3、小超市一般沒有足夠的發(fā)貨實力，物流成本巨高。

一旦直供商超渠道，除了大一點的系統(tǒng)，小超市企業(yè)是沒有能力覆蓋的。對于飲品酒水來說，物流費用是非常昂貴的，小超市發(fā)幾十件，成本不但降不下來，反而比經(jīng)銷商給超市的供貨價還要高。批發(fā)商最少幾百家上千件發(fā)貨到倉，物流成本較低。

4、經(jīng)銷商往往現(xiàn)金進(jìn)貨，廠家無資金壓力。

大部分經(jīng)銷商進(jìn)貨都是現(xiàn)金進(jìn)貨，再賒銷給終端，經(jīng)銷商其實是一項資金占用極大的中轉(zhuǎn)商。大部分經(jīng)銷商賺的錢都在貨上，賺錢了，又進(jìn)貨了。曾經(jīng)有很多經(jīng)銷商倉庫著火，一頁回到解放前。廠家拿著經(jīng)銷商的貨款，后給經(jīng)銷商發(fā)貨，是風(fēng)險極低的生意。為什么一定要扔掉這樣的優(yōu)勢呢？企業(yè)一旦做大，資金流是非常龐大的，企業(yè)的人員、生產(chǎn)，都需要大量資金，依靠經(jīng)銷商是企業(yè)快速做大的成熟方式。

一旦砍掉經(jīng)銷商，砍掉的是更廣泛的渠道資源，更多的資金墊付能力，更多的市場拓展人員，更成熟的終端客情關(guān)系，更豐富的市場推廣經(jīng)驗。