今年中秋，快消品并沒有出現(xiàn)預(yù)想中的送禮高潮，很多廠家反饋市場低迷，銷量僅為往年的一半左右。不過，快消品出現(xiàn)明顯的兩極分化現(xiàn)象：1、偏遠四五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場下滑不太明顯。低端消費程增長趨勢。2、高端禮盒表現(xiàn)搶眼。

甘肅酒泉一位做禮盒的朋友反饋說，原本以為月餅禮盒便宜的會好賣，自己進了很多原本售價100左右的禮盒，卻沒有二三百的“稻香村”、“潘祥記”賣的好。消費者送禮選品牌現(xiàn)象日趨凸顯，送禮價格呈上升趨勢。

河南長葛做折扣倉的朋友反饋說，“平替版白酒”銷量增長較快。比如69元/瓶的觀云賣的好，他發(fā)現(xiàn)和觀云包裝類似的30多元的觀云平替白酒，也賣的非常好。包裝略顯檔次，價格極低的白酒，在朋友的一家店內(nèi)銷量高達20多萬件。

在我的老家鄉(xiāng)鎮(zhèn)，好想來也在鎮(zhèn)上開有加盟店，據(jù)店主說加盟費等算下來開業(yè)前投資了60多萬。原本以為鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費力一般，沒想到還是很不錯的，客單價在30-60元，客流量雖然不大但是略澤不絕。

雖然內(nèi)卷導(dǎo)致消費悲觀，實際上中國百姓的消費潛力一直是很強的。央行的資金數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，我國的居民住戶存款激增，總額高達9.5萬億，總體上呈增長趨勢。截至目前，銀行總擁有的儲蓄金額達到了驚人的147萬億，平均每人儲蓄額約為11萬。而老百姓的貸款總額約80萬億，凈現(xiàn)金約70萬億，老百姓的資產(chǎn)負債表是非常健康的，兜里并沒有想象的那么悲觀，財富一直在增長，只是這幾年放慢了而已。

一方面儲蓄金持續(xù)增多，一方面消費內(nèi)卷，可以想象未來的快消品市場，必然向著兩大趨勢發(fā)展：1、品牌化。2、質(zhì)價比。而所謂的低質(zhì)低價，在財富不斷增長的國民消費力下，一定成不了主流?！安徊铄X”的老百姓，肯定不希望自己吃的喝的是“低質(zhì)”的東西，即使買不起那么“貴”的東西，也一定會找一款質(zhì)量差不多的“平替款”。硬折扣、零食店等，也是以品牌產(chǎn)品的低價作為引流的核心，而不是低質(zhì)低價貨。

了解了大環(huán)境，針對年關(guān)的快消品營銷，我認為有以下幾點值得行業(yè)參考：

一、產(chǎn)品方面的調(diào)整

1、如果你的產(chǎn)品很貴，可以考慮做一款質(zhì)價比高的規(guī)格或包裝，通過打造“引流款”，提升銷量。

2、根據(jù)不同渠道，設(shè)計不同的包裝和規(guī)格，滿足不同渠道的消費需求。

3、禮盒設(shè)計不要盲目追求低價，可以在精美上下點功夫，禮盒也需要價格占位，沒有一個收禮的人希望自己收到的禮品價格低廉，也沒有一個送禮的人希望自己送出去的禮品讓對方感覺廉價。

4、年關(guān)將至，可以考慮推出生肖款、喜慶款包裝。或者升級一批新包裝，賣完截止。這種應(yīng)景的產(chǎn)品顏值，對渠道和消費者來說都是全新的感受，自然能增加銷售積極性。

二、渠道方面的調(diào)整

1、關(guān)注下沉市場，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、縣級市場。小鎮(zhèn)青年的購買力，不次于北上廣深。

2、關(guān)注新增長渠道。中國新消費在崛起，首先表現(xiàn)在渠道的變化上。年輕消費人群聚集的地方，往往代表著快消品的未來市場。零食賽道、硬折扣、直播電商、特渠等，一定要狠抓。

3、是否考慮開拓直營渠道。比如蜜緣廠家就決定在批發(fā)市場直接開工廠直營店，直接平替經(jīng)銷商對接終端，業(yè)績增長十分明顯。

三、推廣方面的調(diào)整

1、中國人對中國文化的自信程度與日俱增，在促銷活動、物料上，可以加大中國元素的植入。格力董明珠來洛陽，就穿上了漢服，被一位豬八戒扮演者，叫上一句“小美女”，十分開心。中國文化是可在中國人骨子里的自豪，找到與產(chǎn)品定位吻合的文化素材，節(jié)日推出很是不錯。

2、重視網(wǎng)絡(luò)種草。新媒體時代，僅僅關(guān)注線下的推廣遠遠不夠，抖音同城、小紅書等種草工具，都是值得加大力度借勢的。目前，這些基礎(chǔ)的工具，被年輕人和一些新秀品牌玩的輕車熟路，而資金實力雄厚的老牌企業(yè)，因為“玩的少”，形成“自卑感”?？傆X得不懂，而忽視了其品牌傳播價值。殊不知新媒體玩得好，遠大于“央廣”的推廣效果，關(guān)鍵是花不了什么錢。了解新媒體的玩法，基本上2000萬就能打出一個知名網(wǎng)紅品牌，這些投資和之前央視動輒N億的廣告投放相比，簡直太具性價比。關(guān)鍵是這些投資轉(zhuǎn)化過來的銷量利潤，甚至可以和投資打平。新媒體的投資，不僅能讓品牌出名，還能把錢賺回來，確實性價比極強。

3、加大渠道及推廣人員激勵程度。年關(guān)幾乎所有的品牌產(chǎn)品都會壓貨，很多經(jīng)銷商和終端為了把壓貨產(chǎn)品處理完，精力多會投在這些品牌產(chǎn)品上，對于不知名、沒實力的新品，鞭長莫及了。此時需要廠家業(yè)務(wù)多跑多干，需要加大對經(jīng)銷商和終端的激勵措施，以避免年關(guān)把你擱置。

作者：劉大賀

爆品碼頭招商平臺創(chuàng)始人、藍狙策劃董事長